Как понять торг уместен: Что Означает Торг Уместен? | Как Торговаться Покупателю? • Bogoslavsky Блог о недвижимости

Что Означает Торг Уместен? | Как Торговаться Покупателю? • Bogoslavsky Блог о недвижимости

Правда в том, что у многих продавцов недвижимости крылатая фраза «ТОРГ УМЕСТЕН» почти всегда звучит в первые минуты общения с покупателями или агентами.

Особенно в тех случаях, когда продавцы не уверены в корректности своей начальной цены, которую они какое-то время угадывали. И по итогу решили, выйти в рынок. И неторопливо по тестировать цену своими усилиями.

Текстовый шаблон «ЦЕНА С ТОРГОМ» достаточно популярен в 90% агентских рекламных объявлениях. На столбах пестреют наклейки о продажах квартир, дач, домов, земельных участков, где жирным выделено слово «ТОРГ». Продавцы недвижимости эксплуатируют это нехитрое клише, как единственный волшебный инструмент привлечения внимания покупателей к объекту продажи.

Продавцы недвижимости применяют фразу «ТОРГ УМЕСТЕН » с большими надеждами и неоправданной верой в исключительную силу воздействия торга на покупательский интерес, который весьма не просто удержать.

Особенно, сложно удержать покупательский интерес неумелыми попытками несведущих продавцов торговаться в своих интересах. Вот интересно, продавцы недвижимости когда-нибудь видели на продуктовом рынке трафаретки «ТОРГ УМЕСТЕН » рядом с ценниками на товар, который по цене — пыль в сравнении с дорогостоящей недвижимостью?

Само собой — торгуйся если умеешь! В принципе нереально сейчас увидеть покупателя, который идет на рынок (продуктовый/вещевой/недвижимости) с принципиальной установкой «Торговаться я не буду! Покупаю с ходу!»

Очевидная истина — где есть рынок, там всегда был/есть/будет торг по товару. Теперь подумаем целесообразна ли, фраза «Торг уместен» на рынке недвижимости, где более 20-ти лет действуют свободные цены, где существенный дисбаланс спроса и предложений, где под влиянием особого психологического и экономического климата в стране идет стремительное падение покупательской способности?

Читаю у Гэвина Кеннеди (автор 11-ти книг по переговорам):

«…Если, вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «Торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная цена тоже понижается, потому что минимальная цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания.

Не зная, какой должна быть цена, продавец испытывает искушение прикрепить к ценнику «Торг уместен», чтобы привлечь потенциальных покупателей. Но, таким образом продавец одновременно предлагаете покупателям скорректировать его оценку стоимости вещи.

То, что продавец поставил рядом с ценой фразу «Торг уместен», демонстрирует его любительский подход к продаже. И нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться. Более того, покупатель окажет ему и обществу в целом большую услугу, если научите хоть, одного человека правильно вести дела.

Призом покупателя будет скидка с цены товара. Наградой продавца — приобретенный опыт.

При этом проблема цены для продавцов вторична. Лишь бы, цена покупателя была «где–то в районе» цены продавца. Но постарайтесь понять: продавец может быть не одинок в своем желании заключить эту сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее.

Не иметь это в виду, означает сделать уступки еще, до начала переговоров. А начинать с уступок, не получая ничего взамен, — значит оказаться на очень скользкой наклонной плоскости, по которой легко съехать к полной сдаче своих позиций.

Цена, которую продавец назначает за свою подержанную вещь, часто абсолютно произвольна. Это цена, которую продавец хотел бы, получить. А не та цена, которая наверняка «выстрелит».

К счастью, продавец довольно скоро узнает, что рынок думает о реалистичности его цены. Мечта о том, что огромные толпы соберутся у дверей продавца, чтобы сражаться за право купить кучу старого барахла, неизменно рассыпается в прах.

Продавец может считать, что старый стол стоит кучу денег, только потому, что его бабушке подарили этот стол в день ее свадьбы. А рынок может полагать, что этот стол годится разве что, на дрова. Так что, удачи вам и попутного ветра! По крайней мере, вы дорого цените свои мечты».

Как риэлтор с долгосрочным опытом продаж могу добавить:
— Дорогие продавцы недвижимости, не торгуйтесь с риэлтором по поводу той цены, которую профессионал рекомендует вам, как стартовую в рекламной кампании. Риэлторы на каждой встрече с продавцами недвижимости слышат очень похожие аргументы в пользу их завышенных ценовых ожиданий:

• Я готов (а) торговаться с реальным покупателем.
• Мне столько нужно получить на руки.
• Я столько вложил в свою квартиру.

Не торгуйтесь с профессионалом по простым причинам:

• Риэлтор – не покупатель вашего товара.
• Риэлтор — специалист, который профессионально знает рынок спроса и продаж.
• Риэлтор — специалист, который не опускает продавца по цене на старте.
• Риэлтор — специалист, который предлагает профессиональное решение, позволяющее получить максимальный результат на нестабильном рынке недвижимости.

Просто спросите у риэлтора, как он собирается аргументировать вам свою рекомендованную стартовую цену? Выбор за вами!

Торг уместен: как грамотно торговаться при покупке квартиры | 45.

ruВсе новости

«Наша арта долбит их, они — нас: в пинг-понг играем»: раненый военный — о службе, быте СВО и отряде «Ахмат»

Какие необычные случаи были в работе пожарных в Кургане прошлого века?

«Больше дождей и меньше снега»: какой погоды ждать от этой зимы в России

Из машин предпочитает Porsche. Что известно о 22-летней Карине, которая обокрала ювелирный магазин на 12 миллионов

Пристроить можно и 5 тысяч: куда сегодня выгодно вкладывать деньги (если они у вас есть)

«Есть две категории — живые и мертвые». Узнали, почему мобилизованным отказывают в медкомиссии

Экс-мэра Екатеринбурга Евгения Ройзмана признали иноагентом

Кремль опроверг подготовку послания Путина о мобилизации всей страны: новости СВО за 25 ноября

Вместо машин и ресторанов — метро и сосиски: почему семья Тепляковых так бесит общественность — объясняет эксперт

Курганцы смогут высказать свои предложения по бюджету города на 2023 год

«Говорили, ничего не поможет»: женщина пять лет пыталась забеременеть и в итоге родила тройню (без ЭКО!)

Что Путин сказал матерям мобилизованных: онлайн

В Курганской области назвали размер тарифа на мусор в 2023 году

После какого возраста можно не думать о лишних килограммах. Ученые назвали идеальный вес для долголетия

На угольной игле: почему авария на «Листвяжной» и гибель 51 человека ничего не изменила и уже не изменит

Мобилизованные записали гневное видео о невыплате денег. После этого к ним приехали силовики

Все говорят, что петь нельзя. Посмотрите «список запрещенных групп» — на этот раз в караоке-клубах

Жителей Курганской области предупредили об аномальных холодах

В частном секторе Кургана сгорел дом, погиб мужчина

Курганскому спортсмену привезли 200-килограммовый шар. Как он с ним тренируется?

В Кремле прокомментировали сообщения СМИ о готовящемся послании Путина о мобилизации страны

«Всё тупо для галочки»: доброволец рассказал о быте и подготовке к спецоперации в лагере для мобилизованных

Трагедия в Крымске: за что 66-летний пенсионер расстрелял трех человек

«Друзей там много, надеюсь увидимся»: зауралец записался добровольцем для участия в СВО

Житель Курганской области, осужденный за терроризм, пытался смягчить приговор

Запасаться гречкой и сахаром или скупать валюту в обменниках? Как на россиянах скажется милитаризация экономики

В Кургане при пожаре в общежитии по Автозаводской спасли 20 человек

В Курганской области у КАМАЗа отцепились колеса и влетели во встречные авто

В Курганской области многодетным мамам со знаками отличия пообещали выплаты

Мэрия Кургана ищет желающих ездить по новым маршрутам

Так пленку снимать не надо? Как на самом деле варить сосиски

Продлят ли маршрут № 42 до вокзала, как просили жители Утяка? Отвечает председатель гордумы Кургана

В центре Кургана ввели запрет на парковку из-за новогодней торговли

Дорогая моя коммуналка! В России внепланово вырастут счета за ЖКХ — правда, что после этого цены заморозят на два года?

Учтут ли жалобы при транспортной реформе? И каким будет бюджет? Интервью с председателем Гордумы Кургана

«С похорон матери осталась». После смерти жены отец отдал дочку соседке на 2 года. Что было потом

Расстрелял троих и покончил с собой. Что известно о трагедии в Крымске? Показываем в одном видео

В Минобороны прокомментировали новый обстрел территорий Украины: новости СВО за 24 ноября

Проиграл суд жене и начал ее преследовать: всё, что известно о стрелявшем мужчине в Крымске

Все новости

Поделиться

Покупка квартиры — событие волнительное и, что немаловажно, весьма затратное. Можно ли сэкономить на покупке недвижимости, зная принципы грамотного торга? Ответ — в материале N1.RU.

Начать, конечно же, следует с подготовки к «операции». Не помешает как следует изучить городской рынок недвижимости, сравнив цены и условия купли-продажи жилья. Если вам хорошо знаком не только район предполагаемого проживания, но и дом, в котором находится «квартира мечты», — это весомый плюс. Впрочем, не будет лишним ещё раз прогуляться по району и двору, а также заглянуть в подъезд. Все нюансы и недочёты, встреченные на пути, обязательно зафиксируйте.

Существует ряд факторов, свидетельствующих, что торг при покупке вполне уместен и даже ожидаем.

1. Завышенная цена

Если цена интересующей вас квартиры явно завышена по сравнению с похожими объектами, это может говорить в пользу того, что перед вами продавец, «заложивший» в цену квартиры сумму будущей скидки. Как говорится, на всякий случай. То есть в процессе торга он пойдёт на уступки и продаст вам жильё «со скидкой».

«Многие люди упорно придерживаются мнения, что торговаться стыдно и несолидно, — говорит Людмила Филиппова, практикующий психолог Центра социальной адаптации «Живица». — На это и рассчитывают те, кто заведомо завышают цену на свои товары и услуги. Хотя цивилизованный торг есть уместное явление во множестве современных экономических процессов. За спрос ведь, как говорится, денег не берут».

Поделиться

2. Длительный срок продажи

Если квартира продаётся довольно давно, скорее всего, хозяев уже утомили бесплодные осмотры их жилья и переговоры с возможными покупателями. Получить скидку на такой «долгоиграющий» объект куда более реально, нежели на аналогичный, но выставленный на продажу неделю назад.

3. Неуверенность в цене

Бывает и так, что человек, продающий жильё, не слишком осведомлён о том, как действовать в этой ситуации, или попросту не владеет актуальной информацией о ценах и прочем. В этом случае можно сбить цену на квартиру. Но не стоит действовать слишком агрессивно, ведь никто не продаст вам жильё по слишком низкой цене, каким бы неосведомлённым ни казался вам продавец.

4. Ожидание торга

Если в объявлении указано, что торг уместен, то было бы в корне неверно не воспользоваться этой ремаркой. Бывает, что продавец ограничен жёсткими временными рамками или какими-то иными обстоятельствами и поэтому заинтересован в быстрой и чёткой продаже.

По словам специалистов, есть целый «набор» тонкостей, зная и применяя которые, можно добиться своих целей, в том числе и во время сделок купли-продажи недвижимости.

Поделиться

Перечислим основные из них:

— не начинайте разговоров о скидке до непосредственного осмотра квартиры. Если вы ещё не видели объект сделки, а уже выражаете желание приобрести его подешевле, это может привести лишь к негативу со стороны продавца;

— не торгуйтесь по телефону или по электронной почте. Тема скидок довольно деликатна, и поднимать её надо при непосредственном общении с оппонентом;

— обладать информацией важно. С человеком, владеющим достоверной информацией, трудно спорить. Постарайтесь раздобыть как можно больше сведений: когда был капитальный ремонт, не случалось ли коммунальных аварий, как работает управляющая компания и прочее;

— не показывайте своей радости слишком явно. Как бы прекрасна ни была квартира, постарайтесь быть сдержаннее. В противном случае, продавец вряд ли будет готов вам уступить в цене — ведь за «сбытие мечт» не торгуются;

— проявите немного хитрости — заранее познакомьтесь с соседями. Во-первых, всегда полезно знать, кто обитает по соседству. Во-вторых, сведения, полученные от словоохотливых бабушек-соседок, могут оказаться очень ценными и заслуживающими бонуса в виде скидки в деле купли-продажи жилья;

— используйте фантазию, будьте креативны. Например, осматривая квартиру вдвоём, заранее обговорите свои роли. Так, в случае, если квартиру продаёт мужчина, больше шансов, что он сделает скидку женщине. Значит, жена должна убеждать мужа купить это жильё, а задача мужа — возражать, аргументируя это завышенной стоимостью. Если продавец квартиры — женщина, роли меняются: отнекивающуюся супругу уговаривает мужчина.

Поделиться

Можно попросить друзей или родственников тоже выступить в качестве покупателей. Они могут позвонить хозяевам и предлагать свою цену — на порядок ниже вашей. На этом фоне ваше предложение явно будет самым выгодным.

Конечно, применяя такие методы, главное – не переигрывать и соблюдать меру.

Используя знания о психологической стороне процесса купли-продажи, не стоит забывать и об объективных критериях. Именно они зачастую играют решающую роль в ценообразовании.

1. Недостатки жилья

Их стоит обозначить как можно подробнее. Сомнительная перепланировка, претензии к инфраструктуре, плохая звукоизоляция — перечислите всё то, что, по вашему мнению, заслуживает компенсации со стороны продавца.

«Редко бывает такое, что продаваемый объект на сто процентов соответствует требованиям и пожеланиям покупателя, — комментирует частный консультант по вопросам недвижимости Дмитрий Власов. — Поэтому обозначить то, что вызывает у вас сомнения, — абсолютно нормальная практика, особенно в процессе торга».

Поделиться

2. Обременения

Чем более «проблемным» является объект, тем меньше желающих его приобрести и тем меньше оснований у продавца не уступать в цене. Но оцените и возможные риски — стоит ли игра свеч?

3. Другие варианты

Если у вас на примете есть другое продающееся жильё — это может побудить продавца вступить в переговоры о цене. Здоровая конкуренция — залог успешной торговли.

4. Сроки оформления

Не тяните с заключением договора.

«Первичное оформление сделки — важный шаг, поэтому начинайте процесс сразу по достижении договорённости с продающей стороной, — советует юрист Георгий Мшедлишвили. — Помните, что в договоре необходимо чётко прописать такие пункты, как окончательная стоимость объекта, сумма задатка, сроки подготовки бумаг и освобождения площади бывшими жильцами, а также размер штрафа в случае несоблюдения условий сделки».

Ранее N1.RU публиковал материалы о том, как выгодно приобрести первичную недвижимость и стоит ли покупать квартиру детям. База N1.RU поможет подобрать оптимальное предложение по покупке или аренде жилья.

Манана Голубева
Фото: Pixabay.com

КурганНедвижимость

• ЛАЙК0
• СМЕХ0
• УДИВЛЕНИЕ0
• ГНЕВ0
• ПЕЧАЛЬ0

Увидели опечатку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter

КОММЕНТАРИИ0

Что я смогу, если авторизуюсь?

ПРАВИЛА КОММЕНТИРОВАНИЯ

0 / 1400

Этот сайт защищен reCAPTCHA и Google. Применяются Политика конфиденциальности и Условия использования.

Новости СМИ2

Новости СМИ2

10 Тактика ведения жестких переговоров и навыки ведения переговоров

PON – Программа переговоров в Гарвардской школе права – https://www.pon.harvard.edu

Автор Персонал PON — 10 октября 2022 г. / BATNA

Некоторые переговорщики, кажется, считают, что тактика жесткого торга является ключом к успеху. Они прибегают к угрозам, крайним требованиям и даже неэтичному поведению, чтобы попытаться одержать верх в переговорах.

На самом деле, переговорщики, которые прибегают к жестким переговорным стратегиям, как правило, выдают непонимание преимуществ, которые могут быть достигнуты в большинстве деловых переговоров. Когда переговорщики прибегают к тактике жесткого торга, они показывают, что рассматривают переговоры как беспроигрышное предприятие. Небольшой процент деловых переговоров, касающихся только одного вопроса, например, цены, действительно можно рассматривать как переговоры типа «выигрыш-проигрыш» или переговоры о распределении.

Однако гораздо чаще деловые переговоры затрагивают несколько вопросов. В результате эти так называемые интеграционные переговоры дают сторонам возможность достичь взаимовыгодных результатов или взаимовыгодных соглашений. Деловые переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые могут созреть для компромиссов, и укрепления доверия.

К сожалению, когда стороны прибегают к тактике жесткого торга в переговорах с интегративным потенциалом, они рискуют упустить эти преимущества. Поскольку переговорщики обычно реагируют так, как к ним относятся, жесткая тактика переговоров одной из сторон может создать порочный круг угроз, требований и других жестких стратегий. Этот паттерн может привести к трудным переговорам , которые легко перерастают в тупик, недоверие или сделку, не отвечающую требованиям всех участников.

10 общих тактик ведения жестких переговоров и навыков ведения переговоров

Чтобы ваши переговоры не превратились в тактику жесткого торга, вам сначала нужно взять на себя обязательство не использовать эту тактику самостоятельно. Помните, что, как правило, есть более эффективные способы достижения ваших целей, такие как установление доверия, задавание большого количества вопросов и изучение различий.

Далее вам нужно подготовиться к тактике жесткого торга вашего противника. Для этого вам сначала нужно будет их идентифицировать. В их книге Помимо победы: переговоры для создания ценности в сделках и спорах , Роберт Мнукин, Скотт Пеппет и Эндрю Тулумелло дают советы, как не быть застигнутыми врасплох участниками жесткого торга. Чем лучше мы подготовлены к жестким переговорным стратегиям, тем лучше мы сможем их обезвредить.

Вот список из 10 жестких тактик в переговорах, которых следует остерегаться от авторов Beyond Winning :

1. Экстремальные требования, за которыми следуют небольшие, медленные уступки. Возможно, это самая распространенная из всех тактик жесткого ведения переговоров. Она защищает участников сделок от слишком поспешных уступок. Однако это может удерживать стороны от заключения сделки и излишне затягивать деловые переговоры. Чтобы предотвратить эту тактику, четко осознайте свои собственные цели, лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNA) и практический результат — и не поддавайтесь агрессивному противнику.
2. Тактика приверженности. Ваш противник может сказать, что у него связаны руки или что его свобода действий при ведении переговоров с вами ограничена. Сделайте все возможное, чтобы выяснить, являются ли эти тактики приверженности подлинными. Вы можете обнаружить, что вам нужно вести переговоры с кем-то, кто имеет больше полномочий для ведения бизнеса с вами.
3. Стратегия переговоров «бери или не бери». Предложения редко должны быть необоротными. Чтобы избавиться от этой тактики жесткого торга, попробуйте игнорировать ее и вместо этого сосредоточиться на содержании предложения, а затем сделать встречное предложение, которое удовлетворит потребности обеих сторон.
4. Приглашение безответных предложений. Когда вы делаете предложение, вы можете обнаружить, что ваш партнер просит вас сделать уступку, прежде чем сделать встречное предложение. Не делайте ставки против себя, снижая свои требования; вместо этого укажите, что вы ожидаете встречного предложения.
5. Пытаюсь заставить вас вздрогнуть. Иногда вы можете обнаружить, что ваш противник предъявляет все более высокие требования, ожидая, когда вы достигнете предела и уступите. Назовите тактику жесткого торга и уточните, что вы будете заниматься только взаимным обменом предложениями.
6. Личные оскорбления и раздражение. Личные нападки могут питать вашу неуверенность и делать вас уязвимыми. Сделайте перерыв, если чувствуете, что начинаете нервничать, и дайте собеседнику понять, что вы не потерпите оскорблений и других дешевых уловок.
7. Блеф, пыхтение и ложь. Преувеличение и искажение фактов может застать вас врасплох. Относитесь скептически к заявлениям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, и внимательно изучайте их.
8. Угрозы и предупреждения. Хотите узнать, как бороться с угрозами? Первый шаг — распознать угрозы и косвенные предупреждения как жесткую тактику ведения переговоров. Игнорирование угрозы и обозначение угрозы могут быть двумя эффективными стратегиями ее обезвреживания.
9. Принижение ваших альтернатив. Другая сторона может попытаться заставить вас сдаться, принижая вашу БАТНА. Не позволяйте ей поколебать вашу решимость.
10. Хороший полицейский, плохой полицейский. Столкнувшись с командой из двух переговорщиков, вы можете обнаружить, что один человек рассудителен, а другой – крут. Поймите, что они работают вместе, и не ведитесь на такую ​​тактику жесткого торга.

Есть ли какие-либо другие стратегии жесткого ведения переговоров, с которыми вы сталкивались, которые вы могли бы добавить в этот список? Мы были бы рады получить известия от вас!

Похожие сообщения

Теги: стратегии ведения переговоров, стратегии ведения переговоров в переговорах, таблица переговоров, тактика ведения переговоров, BATNA, лучшая альтернатива заключенному договору, Деловые переговоры, распределительные переговоры, распределительная стратегия переговоров, жесткие переговоры, тактика жестких переговоров, жесткие переговоры, жесткая тактика переговоров , жесткая тактика, как бороться с угрозами, в переговорах, интегративные переговоры, мнукин, взаимовыгодный, достигнутое соглашение, переговоры, навыки ведения переговоров, стратегии ведения переговоров, тактика ведения переговоров, переговорщики, Роберт Мнукин, прими или оставь стратегию переговоров, что такое батна, беспроигрышный сценарий

Copyright © 2009–2022 Президент и члены Гарвардского колледжа

Copyright © 2022 Negotiation Daily. Все права защищены.

Конкурентные переговоры и совместное решение проблем

Существует два разных подхода к переговорам — конкурентные переговоры и совместное решение проблем. В этом разделе будет дан обзор этих двух подходов.

Конкурентные переговоры Исторически сложилось так, что слово «переговоры» означает «бизнес», а переговоры играют важную роль в деловых операциях.

Самая грубая форма переговоров на международной конференции напоминает грубые коммерческие переговоры, например, когда вы пытаетесь купить или продать подержанный автомобиль, и единственным спорным вопросом является цена. В этом случае покупатель хочет заплатить как можно меньше, а продавец хочет получить как можно больше. Выигрыш одной стороны означает равный проигрыш другой. Этот тип переговоров иногда называют «конкурентным торгом». Он широко изучался на протяжении веков трейдерами во всем мире, а в последнее время и в бизнес-школах.

Вы, наверное, уже знакомы с этой формой переговоров. Существенной особенностью является то, что каждая сторона получает то, что она принимает в качестве результата переговоров. В самом простом случае они получат равные доли; но вопросы, рассматриваемые на международных конференциях, обычно слишком сложны для этого, а потребности и возможности заинтересованных наций слишком разнообразны для какого-либо простого равновесия. Вместо этого на международном уровне необходимо найти баланс между компромиссами, при которых различается не только количество, но и характер того, что получают разные стороны.

Каждая сторона в первую очередь заинтересована в максимизации собственной выгоды и минимизации себестоимости.

Затем на первый план выходят некоторые важные тактические принципы:

• Всегда просите больше, чем ожидаете получить. Думайте о некоторых вещах, о которых просят, как о «торговой монете», которую вы можете обменять, чтобы достичь своей цели. Вы также можете предположить, что другая сторона не ожидает получить все, что она просит, и что некоторые из ее запросов касаются только монеты.
• Вы можете даже начать с требования чего-то, чего вы на самом деле не надеетесь достичь, но против чего, как вы знаете, решительно возражают другие стороны. Таким шантажом вы можете надеяться, что другие стороны пойдут вам на уступки лишь для того, чтобы воздержаться от выдвижения таких требований.
• Всегда скрывайте свою «нижнюю строку». Поскольку цель другой стороны состоит в том, чтобы уступить вам как можно меньше, вы можете получить больше, если они не знают, как мало для вас приемлемо.
• Бери рано, отдавай поздно. Переговорщики часто недооценивают то, что было решено в начале переговоров, и придают чрезмерное значение тому, что было согласовано к концу переговоров.
• По ходу переговоров тщательно управляйте «ставкой уступки». Если вы «уступаете» вещи другой стороне слишком медленно, многие теряют надежду на достижение удовлетворительного соглашения; но если вы «уступите» слишком быстро, они могут получить больше, чем вы должны были им дать.
• Спорные точки рассматриваются как имеющие одинаковую ценность для обеих сторон, хотя это происходит редко.

Предписания такого рода могут быстро породить соревновательный или даже воинственный дух и побудить участников переговоров рассматривать проигрыш своих противников как приобретение для себя. Должно быть очевидно, что такие настроения на международном уровне вредны для отношений и, следовательно, для перспектив сотрудничества и взаимной терпимости.

Совместное решение проблем

Мнение Конференции по разоружению во время сессии «Продвижение вперед многосторонних переговоров по ядерному разоружению».

На международных конференциях чаще встречается совершенно другой стиль ведения переговоров, чем «конкурентные переговоры», поскольку он в целом более продуктивен и считается более подходящим в отношениях между представителями суверенных государств. Этот стиль переговоров исходит из того, что вы оба заинтересованы в достижении соглашения и, следовательно, заинтересованы в том, чтобы делать предложения, с которыми другой, вероятно, согласится. Другими словами, каждый заинтересован в том, чтобы другой (другие) также был удовлетворен.

Достижение вашей цели требует, чтобы вы также работали над достижением целей другой стороны (или сторон) – в той мере, в какой такие усилия совместимы с вашими целями. То же самое относится и к вашему партнеру(ам): в их интересах удовлетворить вас в максимально возможной степени. Это делает переговоры совместными усилиями, направленными на достижение результата, привлекательного для всех сторон.

Для достижения успеха в переговорах такого типа применяются принципы, полностью противоположные тем, которые применяются в «конкурентных переговорах», а именно:

• Важно не требовать от другой стороны уступок, которые, как вы знаете, для них невозможны. Если вы сделаете это, им будет трудно поверить, что вы действительно стремитесь к соглашению.
• В ваших интересах, чтобы другая сторона поняла вашу позицию. На самом деле, возможно, они даже должны знать ваш «сухой итог». Если они поймут, насколько они близки к этому «результату» по одному пункту, они также поймут необходимость включения других элементов, которые вы цените, чтобы дать вам стимул согласиться.
• Иногда в ваших интересах «дать» другой стороне многое в начале переговорного процесса, чтобы дать им сильный стимул для завершения переговоров и, следовательно, «дать» вам то, что вам нужно для достижения соглашения. .
• «Уступочная ставка» может не иметь значения.
• Важно понять, что одни и те же пункты имеют разную ценность для разных участников переговоров, а также найти дополнительные пункты, по которым можно их удовлетворить.

Характеристики выигравших предложений

Встреча глав делегатов GMUN

Наиболее эффективным инструментом на международных конференциях является сочувствие к другим делегациям, приобретаемое в основном в ходе неформальных консультаций.

На этой основе вы можете разработать предложения, привлекательные для подавляющего большинства участников конференции. Вы можете лидировать по качеству своей идеи.

Другие могут лишь слегка интересоваться вашей страной и ее заботами. Но предложение, расширенное с учетом их забот, может привести к тому, что более широкая коалиция стран согласится поддержать то, чего вы хотите достичь.

Рассмотрим следующие два утверждения:

• Свободная торговля сельскохозяйственной продукцией будет полезна для фермеров страны X
• Свободная торговля сельскохозяйственной продукцией будет полезна для всех экспортеров сельскохозяйственной продукции и для потребителей в странах-импортерах продовольствия

Первое утверждение имеет меньше привлекательности для международной аудитории, чем второе заявление. Обе формулировки одинаково ясно показывают, что делегация страны X поддерживает более свободную торговлю сельскохозяйственной продукцией, но вторая формулировка объясняет, почему многие другие страны также должны ее поддерживать.

Точно так же принципы и прецеденты могут быть очень важными соображениями, на которые стоит обратить внимание; но только те принципы и прецеденты, которые широко известны и уважаются теми, кого вы пытаетесь убедить поддержать желаемый результат.

При подготовке к симуляции MUN делегаты могут узнать о важных принципах и прецедентах, на которые они могут ссылаться в ходе переговоров, изучая записи речей, произнесенных реальными делегациями на заседаниях Генеральной Ассамблеи или Совета Безопасности по интересующим их пунктам повестки дня.

Если предложение сформулировано убедительно, оно начинается со значительных преимуществ. Если помимо этого он будет отражать пожелания как можно большего числа других делегаций, то он вполне может быть принят. Ваша задача состоит в том, чтобы разработать предложение или позаботиться о том, чтобы оно было разработано, которое отвечает этим требованиям, а также отражает ваши пожелания.

Как указывалось ранее, любые переговоры можно рассматривать как поиск решения головоломки, возникающей из-за того, что у разных делегаций разные цели и амбиции. Решение состоит в том, чтобы не раздражаться и не пытаться оказывать давление на отдельных делегатов. Вместо этого, как мы указали, нужно найти формулировку, приемлемую для всех.

Предложение будет иметь всеобщее одобрение, если оно понравится всем делегациям. Однако его также можно принять, если он нравится некоторым делегациям и никто из других особо не возражает против него. Это также может иметь успех, если некоторым это нравится, в то время как те, кому это не особенно нравится, думают, что это дает им достаточно или что это настолько хорошо (с их точки зрения), насколько они могут надеяться получить. Возможно, даже некоторые решат, что, хотя им не нравится предложение, есть причины, по которым они не должны давить или даже выражать свое несогласие. Другими словами, за общей приемлемостью предложения может скрываться широкий спектр мнений; но мнение большинства должно быть положительным.

Текст-победитель будет основан на том, с чем все согласны, и что будет максимально способствовать достижению целей каждого, несмотря на различия во взглядах и целях.

Переговорщики соглашаются только на результат, который они считают приемлемым. Они охотнее согласятся, чем больше увидят, что результат способствует достижению их целей. Это означает, что вы заинтересованы в том, чтобы результат соответствовал целям другой стороны (или сторон), а также вашим собственным. В своих собственных интересах вы должны работать над достижением целей другой стороны в той мере, в какой это не противоречит достижению ваших собственных целей.

Это не вопрос доброты вашего сердца; это способ дать другой стороне стимул согласиться на результат, который служит вашим целям.

Логический аргумент

Разум является наиболее эффективным и поэтому наиболее широко используемым аргументом на международных конференциях.

Наиболее убедительными будут те аргументы, которые кажутся разумными с точки зрения людей, которых вы пытаетесь убедить. Действительно, вся ваша аргументация будет воспринята положительно, если она будет разработана с их точки зрения. По крайней мере, вы должны говорить не со своей точки зрения, а с общей точки зрения.

Импульс

С этой идеей тесно связана идея импульса .

По ходу переговоров часто случается так, что конкретное решение или подход к решению получает поддержку. Все больше и больше делегаций ожидают, что это будет тем итогом, по которому конференция придет к соглашению. Другими словами, их ожидания сосредоточены на этом подходе или решении, и, следовательно, они отвергают другие подходы и решения, вместо этого концентрируясь на том, как это решение может быть скорректировано, чтобы сделать его приемлемым для них. Таким образом, можно увидеть, что конференция набирает обороты в направлении этого решения.

Часто проводят аналогию со снежным комом , который увеличивается в размерах за счет приращения и импульса, когда катится с холма. Такое решение может стать неотразимым.

Креативность

Все обсуждаемые здесь подходы могут значительно выиграть от переговоров, которые могут по-новому взглянуть на вопросы, разделяющие конференцию, и увидеть возможности, которые можно найти в самих различиях между целями разных делегаций и разные ценности, которые они придают разным факторам.