Ольга Бабич
В нашей стране до сих пор действует стереотип, о том, что дом престарелых — грустное пристанище для всеми забытых пожилых людей, и что отправить родственника в такое заведение по меньшей мере стыдно. Управляющая компания «Социальные системы» ломает это предубеждение и активно развивает на территории РФ сеть частных домов престарелых. И это отнюдь не благотворительный проект, а вполне успешный социальный бизнес.
Более того, компания настолько уверена в собственных бизнес-технологиях, что готова делиться ими со своими франчайзи. О том, что такое социально ориентированный бизнес, каким должен быть предприниматель в этой сфере и как не допустить нарушений в работе рассказал БИБОСС операционный директор сети УК «Социальные системы» Ольга Бабич.
Что такое социально ориентированный бизнес?
Социально ориентированный бизнес имеет две формы: non-profit и pro-profit. В первом случае мы имеем дело с традиционными благотворительными проектами, которые пытаются достичь относительной независимости от стороннего финансирования — денег государства или фондов. Особенность таких проектов в том, что окупаются они лишь на 30-40%.
На полную окупаемость выходят проекты, работающие в русле pro-profit. Прибыль он приносит несколько меньшую, чем обычное, не социальное, предпринимательство. Но во всём остальном pro-profit проекты — это полноценный бизнес, построенный как попытка решить проблемы общества. Именно это — решение социально значимых проблем — и есть основная цель социально ориентированного бизнеса. Пожалуй,
цель — это единственное, что отличает социально ориентированный бизнес от обычного.
Других глобальных различий, касающихся построения бизнес-стратегий или особенностей развития, нет. Поскольку круг проблем общества достаточно широк и разнообразен, социальное предпринимательство также может охватывать совершенно разные направления
. Среди них создание детских садов и развивающих центров, адаптация людей с ограниченными возможностями, открытие небольших предприятий по сортировке и переработке мусора, организация занятости матерей детей-инвалидов, уход за пожилыми людьми и так далее.В общем, список областей, в которых развивается социальное предпринимательство, можно продолжать очень долго. Но наиболее популярны во всём мире сегодня именно направления, связанные с детьми и пожилыми людьми. В Европе и США такие ниши, как и социальное предпринимательство, осваиваются достаточно успешно. А вот в России ситуация немного иная.
О социальном предпринимательстве в России и в мире
На Западе социальное предпринимательство — развитая и популярная сфера. При этом интересно, что в ней достаточно много компаний работает по франчайзингу. Если говорить о нише ухода за пожилыми людьми, то компаний, предоставляющих услуги в области senior care* лишь немногим меньше, чем франшиз в области
*Senior Care — это система высококвалифицированного внебольничного ухода за пожилыми людьми старшего возраста, при которой профессиональный уход совмещается с домашней атмосферой.
Стоит отметить, что на Западе направление senior care реализуется несколько иначе, чем в России. За рубежом это в первую очередь уход за стариками и инвалидами на дому. Дома престарелых по-прежнему находятся на попечении государства, но, учитывая постоянно сокращающееся финансирование, вполне можно ожидать бум открытия частных домов на Западе, как это сейчас происходит в Китае.
В России социальное предпринимательство пока только набирает обороты. Этот вид бизнеса развивается вместе с постепенным улучшением качества жизни. В нашей стране как раз сегодня наблюдается стабильный рост этого качества, несмотря на экономическую ситуацию.
Можно сказать, что в России сейчас отличная почва для развития социального предпринимательства. Эта сфера имеет отличные перспективы и вызывает всё больший интерес у начиняющих предпринимателей. Правда, успешно работать в ней сможет далеко не каждый, кто хотел бы открыть бизнес.
«Предприниматель должен обладать не только деловыми качествами»
Социальный бизнес вообще и ниша ухода за пожилыми людьми в частности интересуют молодых предпринимателей по целому ряду причин. В первую очередь, конечно, из-за желания принять участие в чем-то действительно нужном и правильном.
Но свою роль играют и определённые утилитарные мотивы. В отличие от, например, гостиничного бизнеса, пансионаты для престарелых — это всё ещё низкоконкурентная ниша, особенно в регионах. Востребованность данных услуг крайне велика, а существующих мест катастрофически не хватает.
Конечно, чтобы успешно работать в такой интересной нише, предприниматель должен обладать не только деловыми качествами, но и определёнными
Чтобы проверить, насколько всем этим требованиям соответствует потенциальный франчайзи, мы встречаемся с ним, общаемся, ставим открытые вопросы и наблюдаем за реакцией. Иногда даже ответ на такой простой вопрос, как «Расскажите о вашем детстве. Какую роль в нем играла бабушка?» способен очень многое рассказать о человеке.
Если кандидат проходит нашу проверку и подходит под все требования, мы начинаем работу по открытию пансионата. Подготовке к открытию нужно уделить достаточно серьёзное внимание.
Как открыть пансионат для пожилых людей?
Запуск социально ориентированного бизнеса в сфере ухода за пожилыми людьми требует определённой подготовительной работы. Первым делом необходимо выбрать подходящее помещение для пансионата. У нас есть выработанные временем требования к месту, территории и самому помещению, а также требования к договору аренды. Их соблюдение позволит с одной стороны создать комфортное для будущих постояльцев пространство, а с другой — гарантирует, что бизнес не закроется в первый месяц работы из-за непомерных расходов на аренду.
После утверждения помещения партнер проходит у нас двухдневную программу бизнес-адаптации, предоставляет план будущего пансионата и расстановки в комнатах, чтобы определить количество мест, организует подбор персонала, закупает мебель и оборудование, собирает необходимую документацию и подписывает договоры.
Мы, в свою очередь, формируем детальную экономическую модель будущего пансионата, готовим маркетинговый план и реализуем его, проводим обучение ключевого персонала. Перед запуском мы оцениваем готовность пансионата по чек-листу.
Но на этом совместная работа не заканчивается. Мы зорко следим за соблюдением стандартов в каждом открытом пансионате, ведь на кону наша репутация и состояние наших постояльцев.
Следить за репутацией
В нашем деле репутация и соблюдение стандартов работы важны, как ни в каком другом. Именно поэтому мы разработали собственную систему контроля качества работы пансионатов. Она включает регулярные проверки по утвержденному бланку оценки. По результатам этих проверок мы даём рекомендации о том, как скорректировать работу пансионатов.
Кроме того, мы протестировали и сейчас внедряем у своих франчайзи систему оценки удовлетворенности клиентов качеством услуг. Наши постояльцы могут позвонить на специально созданную горячую линию и оставить свой комментарий.
Также мы и сами обзваниваем клиентов и задаем им несколько стандартных вопросов. Эти вопросы составлены так, что по ответам можно составить картину пребывания человека в пансионате.
Помимо этого, мы постоянно мониторим интернет-площадки на появление отрицательных отзывов. Если по какому-то из каналов мы видим нарушения, принимается решение о необходимости внеплановой проверки пансионата.
В целом, соблюдать все заданные стандарты не так уж и сложно, как и работать в нише социального предпринимательства. Трудности здесь те же, что и в любом бизнесе.
Оцените статью
www.beboss.ru
Презентация на тему: Бизнес-ориентации
Комплект методических материалов к курсу
Д.филос.н., проф. Комаров С.В.
1. Маркетинг в системе принятия решений компании.
Бизнес-ориентация компании.
Бизнес-ориентация компании – направленность развития бизнеса, выраженная в базовых принципах функционирования капитала и достижения целей.
Это «философия бизнеса», которая находит отражение в маркетинге компании. Каждая компании с момента создания проходит через эволюцию целей и ориентаций, и в каждом бизнесе соответственно этому развивается и маркетинговая функция.
Основной фактор принятия решений об изменении бизнес- ориентации – это установки собственников бизнеса.
1. Маркетинг в системе принятия решений компании.
Необходимый уровень развития маркетинга в компании определяется в отношении двух сторон: удовлетворенности потребителей и удовлетворенности самой компании.
Как элемент корпоративного механизма принятия рыночных решений маркетинг определяется бизнес-ориентаций компании.
Какую бы миссию и видение не заявляло руководство компании, на деле бизнес работает по тем же принципам, что и его отдел продаж.
1. Маркетинг в системе принятия решений компании.
Бизнес-ориентации и интересы. Теория А.И.Пригожина.
1. Маркетинг в системе принятия решений компании.
Эволюция бизнес-ориентаций
PRODUCT OUT Проталкивание товара на рынок
MARKET IN Притягивание товара рынком
INVEST IN
Притягивание инвестиций из внешней среды бизнеса
2. Бизнес-ориентация PRODUCT OUT.
Бизнес-ориентация PRODUCT OUT – «проталкивание товара на рынок» — это ориентация деятельности предприятия с использованием активных методов сбыта, предложения, конкурентной борьбы на рынке для увеличения продаж.
2. Бизнес-ориентация PRODUCT OUT.
Оценка заинтересованности в бизнес-ориентации PRODUCT OUT
Заинтересованные | Комментарии |
группы |
|
Собственники
Топ-менеджеры
В большинстве своем заинтересованы, так как их цель краткосрочное получение прибыли.
Заинтересованы, т.к. объемы продаж и прибыли показывают результативность их текущей работы и позволяют обосновать получение бонусов и карьерный рост.
Менеджеры | Заинтересованы, так как объемы продаж и прибыли |
| показывают результативность их работы и |
| позволяют обосновать получение бонусов и |
| карьерный рост. |
Наемные работники | Не заинтересованы, т.к. не участвуют в получении |
| прибыли. |
2. Бизнес-ориентация PRODUCT OUT.
Оценка заинтересованности в бизнес-ориентации PRODUCT OUT
Заинтересованные | Комментарии |
группы |
|
Покупатели | ??? |
Поставщики ???
Партнеры ???
2. Бизнес-ориентация PRODUCT OUT.
Характеристика маркетинга как функции при бизнес-ориентации PRODUCT OUT
Параметры | Характеристики |
Характер затрат на маркетинг | Издержки |
Продукт (показатели оценки) | Объем продаж |
| Объем прибыли |
Горизонт целей | Преимущественно краткосрочные и |
| тактические цели |
Роль в принятии стратегических | Пассивная |
решений |
|
Ключевые компетенции | Разработка и реализация программ |
подразделений маркетинга | поддержки и стимулирования |
| продаж |
3. Бизнес-ориентация MARKET IN.
Бизнес-ориентация MARKET IN – «притягивание товара рынком» — этот организация деятельности предприятия, при которой средствами маркетинга создаются условия, когда потребитель стремится купить товар именно данного предприятия или данной марки.
studfiles.net
ориентировать — это… Что такое бизнес-ориентировать?
- бизнес-ориентировать
настроить подчиненного на рабочий лад, задать ему такое направление, чтобы он вышел из кабинета и ни о чем кроме работы и срочного её выполнения не думал. Он просидел у шефа полчаса и вышел очень бизнес-ориентированный.
Словарь бизнес-сленга. Е. Погребняк. 2003-2006.
- бизнес лук
- бизнюк
Смотреть что такое «бизнес-ориентировать» в других словарях:
Инфраструктура — (Infrastructure) Инфраструктура это комплекс взаимосвязанных обслуживающих структур или объектов Транспортная, социальная, дорожная, рыночная, инновационная инфраструктуры, их развитие и элементы Содержание >>>>>>>> … Энциклопедия инвестора
Экономика страны — (National economy) Экономика страны это общественные отношения по обеспечению богатства страны и благосостояния ее граждан Роль национальной экономики в жизни государства, сущность, функции, отрасли и показатели экономики страны, структура стран… … Энциклопедия инвестора
Менеджмент — (Management) Менеджмент это совокупность методов управления предприятием Теория, цели и задачи менеджмента, менеджер и его роль в развитии предприятия Содержание >>>>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора
Минэкономразвития России — – это федеральный орган исполнительной власти, осуществляющий функции по выработке государственной политики и нормативно правовому регулированию Минэкономразвития России – это Министерство экономического развития Российской Федерации (МЭРТ),… … Энциклопедия инвестора
Антикризисное управление — (Crisis management) Содержание Содержание 1. Понятие «» 2. Принципы стратегического антикризисного управления 3. Кризисные факторы 4. Направления антикризисного управления 5. Универсальные средства антикризисного управления 6. Смена ориентации… … Энциклопедия инвестора
Баташeв, Анатолий Геннадьевич — Анатолий Баташев Анатолий Баташев. Страсбург, 2009 Дата рождения: 18 января 1976 Место рождения: г. Владивосток, Приморского края, РСФСР Род деятельности: русский писатель Годы творчества … Википедия
Баташев, Анатолий Геннадьевич — Анатолий Баташев Анатолий Баташев. Страсбург, 2009 Дата рождения: 18 января 1976 Место рождения: г. Владивосток, Приморского края, РСФСР Род деятельности: русский писатель Годы творчества … Википедия
Александр Лукашенко — (Alexander Lukashenko) Александр Лукашенко это известный политический деятель, первый и единственный президент Республики Беларусь Президент Беларуси Александр Григорьевич Лукашенко, биография Лукашенко, политическая карьера Александра Лукашенко … Энциклопедия инвестора
Торговый баланс — (Trade balance) Торговый баланс это экономический показатель, отражающий соотношение между экспортом и импортом страны Торговый баланс страны, активный и пассивный торговый баланс, сальдо торгового баланса, роль торгового баланса в экономике… … Энциклопедия инвестора
Менеджмент — Запрос «Менеджер» перенаправляется сюда; см. также другие значения. Менеджмент (от англ. management управление, руководство, менеджмент, администрация, дирекция, умение владеть) означает разработку (моделирование), создание… … Википедия
Книги
- Позитивная организация. Освобождение от стереотипов, принуждения, консерватизма, Куинн Роберт, Эта книга будет интересна тем, кто ищет возможности, даже находясь в ситуации или среде, построенной на ограничениях. Автор книги Роберт Куинн убежден, что любую организацию, компанию или ее… Категория: Менеджмент. Управление предприятием Издатель: Олимп-Бизнес, Подробнее Купить за 1077 руб
- Лучшие сказки для девочек, Маршак Самуил Яковлевич, Андерсен Ханс Кристиан, Терентьева Ирина, Как воспитывать девочек? На что ориентировать их в современном непростом мире? Нелегко найти золотую середину между напористостью, необходимой бизнес-леди, и мягкосердечием, свойственной… Категория: Сборники сказок Серия: Лучшие сказки с подсказками Издатель: Малыш, Подробнее Купить за 696 руб
- Позитивная организация, Куинн Р., Эта книга будет интересна тем, кто ищет возможности, даже находясь в ситуации или среде, построенной на ограничениях. Автор книги Роберт Куинн убежден, что любую организацию, компанию или ее… Категория: Управление предприятием и персоналом Серия: — Издатель: Олимп-Бизнес, Подробнее Купить за 584 руб
business_slang.academic.ru
Почему клиентоориентированный бизнес не приносит деньги и как с этим быть?
Товар продан, клиент доволен. Все к этому стремятся, но не у всех получается. Почему же?
Две стороны одной медали под названием «продажи»
Картина первая, которую я часто наблюдаю. Продавец стремится угодить клиенту, старательно его окучивает и даже готов станцевать, а продажи не идут.
Приходит клиент, жаждущий впечатлиться товаром, и начинается разговор людей с разных планет. Человек хотел уточнить важные для себя детали, а в ответ продавец пытается всячески расположить к себе «гостя». Поговорили и разбежались.
Человек пришел за рекламой, а ему предлагают поговорить по душам. Вот вам и клиентоориентированность!
Картина вторая, не менее печальная. В противовес предыдущему случаю продавец лицом поворачивается к товару, а за спиной оставляет клиента.
Продавец говорит о распрекрасном товаре, куче плюшек и разных уникальных дополнений. Клиент послушал и не впечатлился! Сначала продавцу не мешало бы получить «разрешение» на презентацию, расспросить про боли, посочувствовать и помочь.
Человек пришел поговорить по душам, а ему подсовывают рекламу.
Таблица 1. Сравнение стратегий продаж
Стратегия «все для клиента» (коммуникативная) | style=»border: 2px solid #ffffff; background: #e2223f; color: #ffffff; padding: 10px 0 10px 15px; vertical-align: initial;»>
Стратегия «все для товара» (рекламная) |
|
Задача |
Наладить связь с клиентом, а именно: ● понять потребности; ● прописать свое предложение в подкорке клиента и, если надо, сформировать у него новую потребность. |
Показать товар лицом, а именно: ● заинтересовать; ● впечатлить; ● уверить в правильности выбора. |
Мотиватор — точка принятия решения | Клиент сам догадывается сделать покупку. | Положительное впечатление о товаре. Чем лучше образ товара соответствует картине мира покупателя, тем лучше. |
Основные механизмы | Коммуникация, направленная на потребности потенциального клиента. | Рассказы о товаре, сайт, рекламные материалы. |
На кого рассчитана стратегия | На людей, у которых есть сомнения насчет покупки или даже еще не сформирована потребность. | На людей, которые пришли за чем-то определенным. |
Когда дает сбои | Клиент не хочет контактировать, даже в чатах интернет-магазинов люди пишут: «Спасибо, при необходимости обращусь к вам». |
При работе с равнодушными к товару людьми, которые вдобавок пытаются спрятаться в своей раковине. При продаже дорогих товаров, как, например, машины, яхты, недвижимость. При личных встречах, это напоминает сетевиков. |
Плюсы | Нацеленность на конкретного покупателя, а не на безликую массу. | Легко воспроизводить. Достаточно все знать о товаре и основные рекламные приемы. |
Минусы |
Сложно воспроизводить. Продавец должен уметь находить подход к разным людям, осознавать свои ошибки и работать над ними. Ситуация увлекает проблемами клиента, а цели бизнеса забываются. Удовлетворение получает одна сторона. Клиент чувствует себя обязанным за внимание и соглашается на сделку против своей воли. У него остается горький осадок. |
Продавец иногда увлекается товаром и упускает клиента. Ситуация провоцирует «впихивание» товара. Когда покупатель приходит в себя, чувствует, что его развели на деньги. |
Обе стратегии обычно используют в режиме «или», в этом случае возможно два варианта развития ситуации:
- попадание в ожидания: детям — мороженное, бабе — цветы, то есть кто хотел помощи — получил ее, а кто хотел рекламы — послушал презентацию;
- «стрельба» мимо: стороны удаляются друг от друга.
В итоге коммуникатор теряет целый сегмент клиентов, нацеленных на общение с рекламистом и наоборот. А про людей, ждущих продавца-универсала, вообще можно забыть.
Переход на ситуационную модель продаж
Умные компании не берут продавца, который вечно будет на побегушках у клиента или у работодателя. Они растят продавцов, которые тонкой нитью умело связывают интересы покупателя и бизнеса.
Продавец всегда находится между двух огней — постоянно думает, как помочь клиенту и как заработать. Первое условие успешного сотрудничества — подстройка под ситуацию.
Чтобы интересы сторон сошлись, продавец в зависимости от ситуации показывает:
- нацеленность на решение проблем клиента;
- преимущества товара и компании;
- готовность не трогать человека, если он против, поэтому назойливые чаты в интернет-магазинах не слишком уместны.
Вместо попыток найти приветливого продавца, стоит учить их навыкам двойной коммуникации, где есть:
- явное — то, что открыто показывают клиенту;
- скрытое — незачем говорить о желании заработать, чтобы тем самым не спугнуть клиента.
Основная опасность, которая может подстерегать продавца-игрока, — эмоциональное выгорание. Усталость включает такие защитные реакции, как избегание контакта и агрессия. Поэтому руководитель отдела продаж должен пресекать появление негативных эмоций к клиенту.
В остальном у этой стратегии продаж одни плюсы, она подходит для работы со всеми типами клиентов и для всех видов продуктов и услуг.
Советы по внедрению «срединной» стратегии продаж
Учить продавца надо долго, но с другой стороны — учить долго нельзя, бизнесу надо зарабатывать.
Чтобы ситуативная стратегия продаж заработала как можно раньше, объявите о своих новых требованиях к продавцам (табл. 2). Тем самым вы уберете тех, кто категорически против изменений и работы над собой, а оставшимся зададите ориентир для дальнейшего роста.
Таблица 2. Сравнение требований к продавцу, предъявляемых при внедрении разных стратегий продаж
Стратегия «все для клиента» |
Стратегия «все для товара» |
Стратегия ситуативная (посредническая) |
|
Цель | Клиент доволен и думает: «Мне хотят помочь» | Товар продан, а клиент думает: «Он знает толк в товаре» | Клиент вовлечен в сферу интересов компании и думает: «Меня признают и понимают» |
Фокусировка внимания | На интересы потенциального заказчика | На продвижение товара | На взаимную выгоду в купле-продаже: «ты — мне, я — тебе» |
Базовые навыки |
● показывать искреннюю увлеченность проблемами клиента; ● рассказывать покупателю про эмоции, которые вызывает использование товара; ● говорить на «родном» для клиента языке; ● спокойно отвечать на сложные и каверзные вопросы; ● переводить разговор в выгодное для продавца русло. |
● уверенно доносить до клиента любую информацию о товаре; ● показывать выгоды товара по сравнению с аналогами других компаний; ● показывать личную заинтересованность товаром; ● впечатывать образ товара в систему ценностей клиента. |
● контролировать треугольник продаж — стоять вполоборота к бизнесу и клиенту; ● быть нейтральным, не докучать и соблюдать разумную дистанцию; ● формировать чувство безопасности, особенно при проявлении позиции — «я сам, не трогайте меня». |
Что надо освоить, помимо базы — ассортимента и свойств товаров |
● классификация клиентов по темпераменту и массе других параметров; ● способы установления контакта и ведения переговоров с людьми разных типажей. |
● приемы по привлечению внимания к товару; ● приемы по презентации; ● ответы на распространенные возражения. |
● тактики двойной коммуникации: явное + скрытое; ● анализировать ситуацию по схеме: этап — цель — приемы. |
В итоге, ситуационные продажи сродни искусству, они объединяют:
- импровизацию: развитую интуицию и креативный подход;
- четкую логику: проработанные и тщательно отрепетированные сценарии, учитывающие разное потребительское поведение.
Как только вы инсталлируете у продавцов грамотную установку, дело остается за малым — постоянное обучение, практика и грамотный контроль сверху.
Вывод
Если продавец не ведет двойную игру, он всегда в роли «работодателя» выбирает кого-то одного — клиента или владельца бизнеса. Так «отваливается» существенная доля потенциальных заказчиков, которые не получили должного внимания или нужной рекламы.
Переход на ситуативную модель превращает продавца в мотиватора — человека, вовлекающего потенциального клиента в сферу интересов бизнеса. Получается, что заказчик доволен и деньги в кассе.
Ситуативная тактика — это компас, который позволяет правильно расставлять приоритеты в процессе ведения переговоров, следовательно, уменьшить вероятность проигрыша для всех участников треугольника продаж.
pochemu-klientoorientirovannyy-biznes-ne-prinosit-dengi-i-kak-s-etim-byttexterra.ru
Объектно-ориентированный бизнес: как работает франшиза
Если сравнивать свой бизнес и франшизу — разница будет примерно как между использованием сторонней библиотеки или написанием собственной. Своя приносит глубокое моральное удовлетворение, сторонняя — работает.Пример: По данным президента Российской Ассоциации развития франчайзинга из новых бизнесов течение первых 5 лет работы только 14% компаний, открытых по франшизам, закрываются по различным причинам — против 85% закрытых самостоятельных компаний. UPD: тут был пример из детального исследования в США, но в комментариях мы ковыряем источник, не всё так радужно. В России нормальной независимой статистики пока нет, но, как говорят профильные издания, ситуация близка к тому, что франчайзинг переживает второй год в восемь раз чаще. И это, кстати, отлично понимают банки: например, предлагают специальные льготные кредиты для бизнеса, открытого по франшизе.
Кусочки из нашего франчбука: полностью готовый «код», который просто надо воплотить.
Но вернёмся к этой объектно-ориентированной модели бизнеса и трём её главным качествам: наследовании, инкапсуляции и полиморфизму. Ну и заодно рассмотрим грабли, по которым мы ходили. В целом, франчайзинг для бизнеса — это примерно то же, что WEB 2.0 для Интернета. Ниже ликбез, почему.
Определение
Итак, франчайзи — это такой тип бизнеса, когда вам передаётся бизнес-модель, право на использование логотипа и различные материалы и инструкции (всё вместе — класс), а вы начинаете всё это воплощать и следовать стандартам (создаёте экземпляр). Самый простой случай — товарные франшизы, когда вам просто отдают товар со скидкой, недоступной другим. Затем — франшиза, которая даёт логотип и марку. И, наконец, чаще всего хорошая франшиза даёт ещё и протестированную заточенную модель, которая содержит все действия, которые ведут к успеху. Модель, разумеется, наиболее ценна.
Наследование
Франшиза получает от франчайзера «ДНК бизнеса», то есть уже действующую пошаговую схему. Со стороны кажется, что основная ценность в передаче узнаваемой марки, обеспечении поставок товара и совместном маркетинге, но на практике больше половины успеха зависит от того, какая используется бизнес-модель, и насколько она адаптируется к региону. В России франчайзинг только делает первые шаги, так как на текущий момент мало кто понимает ценность всего этого.
Грубо говоря, франшиза — это алгоритм ваших действий, позволяющий получить в результате успешный бизнес. Достаточно просто следовать ему — и успех обеспечен, если вы делаете всё правильно. Конечно, если с одной стороны, модель выверена, а с другой — у вас руки растут из нужного места.
Инкапсуляция
С другой стороны, для головной организации франшиза — это «чёрный ящик», который берёт товар и обеспечивает прибыль. Это означает, что туда не нужно ставить управляющего (ведь лучший и безумно замотивированный управляющий — тот, кто ведёт своё собственное дело), туда не нужно распределять какие-то управленческие ресурсы и не нужно думать обо всех нюансах локализации. Сокращается управленческая цепочка — это очень важно для эффективности крупной организации. В итоге образуется децентрализованная сеть узлов, где каждый узел действует самостоятельно в рамках общей стратегии. Это очень удобно: всего несколько человек могут управлять большой компанией, работая не с конкретными ситуациями, а «модифицируя код», то есть «ДНК» компании. Это похоже на действия отрядов в «Игре Эндера» — командующий даёт общую стратегию, независимые командиры подразделений воплощают на своё усмотрение.
Полиморфизм
При всём этом франшиза должна выживать в любом климате и в любых условиях. «Интерфейс» торговой точки может меняться, но общая суть остаётся прежней. В некоторых странах, например, Макдональдсы имеют совершенно другое меню — но при этом остаются собой, используют те же принципы выбора места, ту же политику персонала, те же логистические цепочки и так далее.
Почему франчайзинг — такая популярная штука?
- Есть работающая модель бизнеса, не нужно долго и тщательно выбирать идею. Ниша проверена, туда можно заходить. Плата за такую проверку — развитие в рамках правил франшизы.
- Нет проблем с обучением. Головная компания обычно даёт готовую модель и учит, как по ней работать. Правда, есть ограничения: от этой модели вряд ли получится далеко отступить. Что не всегда плохо.
- Всегда можно посмотреть на ошибки других франчайзеров и воспользоваться их совместным опытом. Обучение пойдёт быстрее, чем при ведении своего дела. Это как хороший опенсорс.
- Не надо думать о многих вещах в работе с поставщиками: у вас нет проблем с внешнеэкономической деятельностью, нет вопроса консолидации грузов, очень простая логистика и очень простая организация заказов. При этом головная организация умеет «продавливать» поставщиков, что открывает перед вами более широкие возможности, чем просто отличные цены. Это как фреймворк.
- Вы пользуетесь известностью сети: это открывает двери торговых центров и даёт оптимальные возможности на переговорах по рекламе, промо и другими вещам. Вам не нужно доказывать, что вы известны и солидны. Плюс реклама сети работает на вас. Сила франчайзи в едином бренде: у вас будет этот бренд, и вас будут узнавать сразу же, без дополнительной идентификации.
- Вы защищаете себя от конкуренции: мастер-франшиза на регион будет означать, что как минимум одна федеральная сеть к вам не придёт (а приход такой сети — настоящий кошмар многих представителей малого бизнеса). Чтобы вы понимали масштаб, приведу пример: приход федсети в регион — это как если бы Гугл вдруг начал делать такой же софтверный продукт, как у вас. Можно либо успеть вовремя продаться, либо пойти и тихо сдохнуть.
3 «против»
- Это не полностью ваш бизнес: многие отказываются от франшизы только потому, что хотят что-то своё.
- Вы должны будете соответствовать стандартам франшизы и поддерживать её процессы. На практике это означает достаточно жесткий комплекс требований, который, скорее, помогает бизнесу, чем вредит — но всё же часто воспринимается негативно. Похоже на общие стандарты написания кода, принятые в команде.
- Скорее всего, не получится расслабиться: план обычно предполагает непрерывное расширение на протяжении 2-3 лет минимум.
И ещё. Надо помнить, что если вы вдруг решите уйти из франчайзи-системы, то вас будут ждать довольно серьёзные траты. Например:
- Придётся отказаться от товарного знака и пытаться развивать свой бренд.
- Нужно будет сразу переделать всю наружку, все макеты в магазине, листовки, футболки продавцов и всё-всё-всё, права на что принадлежат владельцу франшизы — иначе в гости придут уже с официальными бумагами и нехилыми штрафами.
- Нужен будет свой сайт, то есть к нему — заново все фото товара, все тексты, SEO и так далее.
С другой стороны — зачем всё это франчайзеру?
- Есть постоянный спрос: фактически, каждая франшиза — это клиент.
- Большая сеть — лучше условия у поставщиков и больше возможностей продавить нужные решения.
- Появляется канал распространения собственной продукции.
- Полностью решается вопрос кадров на местах.
- Очень важно: появляется дисперсионное управление. Центры находятся не на вершине пирамиды, а непосредственно там, где нужны решения. Каждый из руководителей представительства знает, какая стратегия для чего необходима, и способен умно адаптировать модель под регион. Компания получает больше гибкости и больше скорости.
- Бизнес-модель постоянно улучшается благодаря умной и обратной связи.
- Можно делать большие вещи вместе со всеми другими участниками сети.
При этом — основная проблема — в том, что если вы даёте кому-то свой бренд, а он создаёт антирекламу, например, плохим сервисом, это мешает всей сети.
Какие есть моменты в «большом» франчайзинге
Если подняться на уровень выше от схемы Москва-регион, и посмотреть на модель Европа-Россия, то открывается ещё ряд волшебных тем. Во-первых, есть франшизы с представительством в стране и без. Опытные бойцы этого фронта советуют работать с теми, что без представительства — потому что когда «головняк» приходит к вам в гости, вы можете найти много различий в своём мироощущении и мироощущении владельца марки.
Многие современные модели включают высокую автоматизацию. Например, часто в одежде встречается автоснабжение товаром. Представьте, вы магазин нижнего белья, например — и вы не делаете заказ, а просто платите за него. И узнаёте, чем вам торговать, когда открываете коробки, пришедшие на склад. Опять же, не факт, что это минус, но непривычно — точно.
Россия — довольно привлекательный рынок для США сейчас, к нам идёт много западных франшиз. Почему? Потому что их рынки ещё не исчерпаны, и они «доят» их с одной стороны. А с другой — совсем не их менталитет, нужны люди, которые собаку съели на местной работе. Прелесть в том, что можно быстро войти в рынок с моделью, отработать 10 лет… и рисковать вылететь из бизнеса, когда компания откроется сама.
В Москве сейчас построены почти все ТЦ, поэтому основной вектор развития франчайзинга в регионах.
Как это делали мы
Может показаться, что достаточно просто написать основные принципы работы франшизы в документе — и всё закрутится. Но нет, на самом деле работы куда больше — и ранняя раздача франшиз может быть не самой хорошей идеей.
Первое, что нужно — это проверить жизнеспособность модели. Мы, например, развиваем собственную эффективную розничную сеть, и совершенно точно знаем, как решаются все мелочи в магазинах настольных игр. Это знание профессионала: мы предлагаем только то, в чём уже ощупали вообще все грабли. Предельная конкретика очень важна — ведь именно её нужно будет повторять франшизам.
Второе — это обеспечить сервисы центра, ядро системы. В нашем случае это организация закупок у сотен поставщиков (в том числе — импортёров, то есть работа с таможней), консолидация всего этого дела на огромном складе, оформление всех документов, работа с продвижением по всей стране и так далее. Самое сложное — получать хорошие условия у крупных поставщиков: они тем лучше, чем выше ваш опыт и больше сеть.
Третье — сделать полностью понятное пошаговое руководство. Два года назад мы написали 100-страничный документ, где детально описывалось, как искать людей, выбирать игры для полок, рекламировать точку и так далее. Но через некоторое время оказалось, что каждый делает всё по-своему. Просуммировав опыт, мы написали уже 300-страничный документ, где описывается каждый шаг. И к нему сделали очень много приложений — например, все документы на оформление сотрудника, образцы точных смет на ремонт магазина, образцы писем для приглашения и отказа по вакансии, примеры успешных и ошибочных звонков в колл-центр, схемы размещения наружной рекламы. Даже схему подключения колонок для музыки в магазинах — тоже нарисовали. Всё это заняло почти полгода, но было крайне нужно.
Сложности
Понятное дело, по дороге возникали разного рода интересные задачи. Часть мы решили, часть — ещё нет. Вот примеры реальных проблем:
- Товара нет у поставщика, но наш франчайзи-партнёр недоволен нами. Принцип очень простой: отечественные поставщики могут выкидывать любые сюрпризы с наличием, и даже обеспечение запаса товара на складе не гарантирует, что не будет ситуации с тем, что игра банально кончится везде по стране. При этом её будут спрашивать в магазинах. Мы-то сделаем всё что сможем (от иностранного поставщика — даже сами встретим первый контейнер с таможни чаще всего) — но франшизе всё равно. Кто-то решает это автоматизацией поставки (как я писал выше, когда владелец франшизы даже не думает про товар), кто-то уходит от единого центра консолидации грузов и так далее. Мы сейчас прорабатываем ещё один вариант, пока в бете.
- Не смогли решить с одновременным запуском товара в продажу. Идея классная — в один и тот же день делать старт продаж с красивой и шумной акцией по всей сети. Как в премьеру фильма. Проблема, конечно же, в логистике. У нас есть и Владивосток, куда ехать поездом две недели, и Южно-Сахалинск, куда даже самолётом не всегда получается забросить за трое суток, и так далее. С однотипными мероприятиями тоже не всё гладко: чтобы вы понимали масштаб сети, в этому году, когда в Астрахани проводилась игротека на зелёной траве, как раз на Сахалине не могли открыть дверь магазина, потому что её завалило снегом. Но в целом, если не считать одновременного запуска, всё решаемо.
- Есть актуальная проблема со взаиморасчётом франшиз по акциям. Если совсем коротко — человек может сделать N покупок в одном городе, а плюшки с них реализовать в другом соседнем. Если при этом акция будет такой, что ему дают бесплатную игру — очевидно, первый город будет должен её второму.
Решение каждого вопроса — это как хорошая задача для разработчика. Где-то нужно менять архитектуру, где-то есть красивое математическое решение, где-то нужно использовать разные хаки, где-то делаются костыли… и всё это выкатывается в релиз на хайлоад-систему из десятков магазинов.
За уже почти 5 лет случалось всякое. Мы закрывали магазины (например, в одном из топиков кто-то написал, что наша франшиза в Волгограде использует не очень этичную рекламу краской прямо по стенам домов — мы проверили всю работу и закрыли контракт). Некоторые сходили с сети в свой бизнес, решив вести дело сами — и с удивлением понимали, как это сложно (кстати, кое-кто потом вернулся обратно). Магазины переходили из рук в руки между главами франчайзи, перепродавались и так далее. Правда, пока ни разу не наследовались. Сейчас вот продаётся магазин в Кирове, например, там владелец Антон понял, что вести бизнес в другом городе, физически находясь в Москве, не очень весело — а ездить туда-сюда ему уже порядочно осточертело.
Вот. Если раньше мы набирали энтузиастов с блеском в глазах, готовых открывать новый бизнес, и были, фактически, товарной франшизой, то сейчас мы ищем людей, понимающих, как работает розница, и имеющих деловой опыт. Но блеск в глазах всё ещё остаётся критически важным критерием.
P.S. В комментариях могу детально рассказать про разные истории с франшизами, которые знаю, и заодно детально обсудить плюсы и минусы (что на практике полезнее) разных подходов.
www.mosigra.ru
Что такое ценностно ориентированный бизнес?
Многие люди постсоветского периода привыкли ассоциировать занятие бизнесом (коммерцию) с чем-то заведомо нечестным, содержащим обман, а в основе своей имеющим неудержимую жажду наживы. У таких людей, ставших христианами, подобное отторжение проявляется еще больше, так как все вышеперечисленное не только плохо с человеческой точки зрения, но и греховно с духовной. Но… может ли бизнес быть честным?
Сначала попробуем разобраться, что же кроется за самим словом «бизнес». Это слово — английское заимствование, которое в переводе означает «дело, занятость». В русском языке слово «бизес» подразумевает не любое дело, а то, которым человек занимается с целью извлечения прибыли. Таким образом, когда человек говорит: «У меня есть бизнесс,» — это означает, что у него есть свое дело, которое приносит ему доход, за счет которого человек живет и удовлетворяет свои материальные потребности.
Можно ли христианину быть бизнесменом? В Новом Завете мы не раз находим упоминание о занятии бизнесом людьми, которые впоследствии были прославлены в лике святых. Так апостолы занимались ловлей рыбы, это было их занятие, их бизнес, так как очевидно, что пойманную рыбу они использовали не только для себя, скорее всего, она шла на продажу. Особенно ярким примером в этом смысле выглядит апостол Павел, чьим делом помимо обучения Закону, за что нельзя было брать деньги, было изготовление ритуальных палаток (Деян.18:3) — этим Павел зарабатывал себе на жизнь даже после обращения в Христианство и начала проповеди Евангелия. Однажды апостол даже признается, что «нуждам моим и [нуждам] бывших при мне послужили руки мои сии» (Деян.20:34).
То есть, святые люди считали не только допустимым, но и необходимым заниматься своим делом, с которого можно было бы кормиться. А кто из вас знает великомученика Иоанна Нового, Сочавского, жившего в ХIV веке в городе Трапезунде и занимавшимся торговлей, который при этом был благочестив, тверд в Православии и милостив к бедным.
Как видим, христианин вполне может заниматься бизнесом и достигать духовных высот святости. Но каким может быть бизнес христианина. Очевидно, что он должен укладываться в рамки христианской нравственности. Это значит, что христианин не может иметь бизнес в виде содержания порнографических сайтов, казино или чего-либо подобного. В христианском бизнесе не может быть места обману и подделке. Христианский торговец не имеет права обвешивать покупателя или выдавать просроченный товар за свежий. Христианский стоматолог не должен лечить кариес, которого нет, а автомеханик — менять запчасть, которая еще в нормальном состоянии. Таким образом, христианский бизнес — это бизнес по совести.
Но есть еще один важный момент. Если даже бизнес ведется честно, но зациклен лишь на извлечении прибыли, он может стать опасностью для христианина. Прибыль может превратиться в идола, которому горе-бизнесмен старается служить всеми своими талантами. Каков выход?
Мы предлагаем рассмотреть модель ценностно ориентированного бизнеса. Это бизнес, главная цель которого — создание ценности, а извлечение прибыли это вытекающее из главной цели следствие.Что это значит? Чтобы понять эту модель, нужно взглянуть на всемирно известные ныне бренды. Например, вряд ли найдется человек, который не слышал о компании Bosch — крупном производителе различной технической продукции. Наверняка, у Вас дома или в гараже найдется какой-нибудь прибор производства этой компании. А с чего все начиналось? С того, что основатель этой марки инженер и изобретатель Роберт Бош когда-то решил, что будет производить электроприборы, которые облегчали бы людям повседневную жизнь. Впоследствии это вкупе с высоким качеством продукции создавало ценность бренда Bosch. Bosch — это синоним качества, на которое можно положиться, — так многие люди стали воспринимать эту компанию, причем не только покупатели, но и сотрудники. Со временем у компании появилась целая система корпоративных ценностей. Каждый сотрудник, приходящий туда на работу, не просто «отбывает» рабочее время, он вовлечен в создание ценности для человечества в виде качественных и современных товаров.
Роберт Бош — основатель компании Bosch
Это же можно сказать и о компании HP, ее основатели Дэвид Паккард и Уильям Хьюлетт 60% своего рабочего времени проводили не в своем офисе, а в производственных цехах, где беседовали с рабочими, которые интересовали своих руководителей не только как рабочая, сила, но, в первую очередь, как люди.
Возможно, неспроста эти и другие подобные бренды стали всемирно известны, хотя начинались с инициативы одного двух человек. Идея о создании ценности для людей, изначально заложенная в основу политики таких компаний, привела не только к большой постоянной прибыли, всемирной известности, но и обеспечила позиции для их будущего развития.
Таким образом, ценностно ориентированный бизнес выглядит не только более жизнеспособным, чем бизнес ради наживы, но и более всего подходит для христианина, чьей ценностью является Сам Христос и чьи дела подчинены заповедям Христовым.
vizantium.org
Объектно-ориентированный бизнес: как работает франшиза
Если сравнивать свой бизнес и франшизу — разница будет примерно как между использованием сторонней библиотеки или написанием собственной. Своя приносит глубокое моральное удовлетворение, сторонняя — работает.Пример: По данным президента Российской Ассоциации развития франчайзинга из новых бизнесов течение первых 5 лет работы только 14% компаний, открытых по франшизам, закрываются по различным причинам — против 85% закрытых самостоятельных компаний. UPD: тут был пример из детального исследования в США, но в комментариях мы ковыряем источник, не всё так радужно. В России нормальной независимой статистики пока нет, но, как говорят профильные издания, ситуация близка к тому, что франчайзинг переживает второй год в восемь раз чаще. И это, кстати, отлично понимают банки: например, предлагают специальные льготные кредиты для бизнеса, открытого по франшизе.
Кусочки из нашего франчбука: полностью готовый «код», который просто надо воплотить.
Но вернёмся к этой объектно-ориентированной модели бизнеса и трём её главным качествам: наследовании, инкапсуляции и полиморфизму. Ну и заодно рассмотрим грабли, по которым мы ходили. В целом, франчайзинг для бизнеса — это примерно то же, что WEB 2.0 для Интернета. Ниже ликбез, почему.
Определение
Итак, франчайзи — это такой тип бизнеса, когда вам передаётся бизнес-модель, право на использование логотипа и различные материалы и инструкции (всё вместе — класс), а вы начинаете всё это воплощать и следовать стандартам (создаёте экземпляр). Самый простой случай — товарные франшизы, когда вам просто отдают товар со скидкой, недоступной другим. Затем — франшиза, которая даёт логотип и марку. И, наконец, чаще всего хорошая франшиза даёт ещё и протестированную заточенную модель, которая содержит все действия, которые ведут к успеху. Модель, разумеется, наиболее ценна.
Наследование
Франшиза получает от франчайзера «ДНК бизнеса», то есть уже действующую пошаговую схему. Со стороны кажется, что основная ценность в передаче узнаваемой марки, обеспечении поставок товара и совместном маркетинге, но на практике больше половины успеха зависит от того, какая используется бизнес-модель, и насколько она адаптируется к региону. В России франчайзинг только делает первые шаги, так как на текущий момент мало кто понимает ценность всего этого.
Грубо говоря, франшиза — это алгоритм ваших действий, позволяющий получить в результате успешный бизнес. Достаточно просто следовать ему — и успех обеспечен, если вы делаете всё правильно. Конечно, если с одной стороны, модель выверена, а с другой — у вас руки растут из нужного места.
Инкапсуляция
С другой стороны, для головной организации франшиза — это «чёрный ящик», который берёт товар и обеспечивает прибыль. Это означает, что туда не нужно ставить управляющего (ведь лучший и безумно замотивированный управляющий — тот, кто ведёт своё собственное дело), туда не нужно распределять какие-то управленческие ресурсы и не нужно думать обо всех нюансах локализации. Сокращается управленческая цепочка — это очень важно для эффективности крупной организации. В итоге образуется децентрализованная сеть узлов, где каждый узел действует самостоятельно в рамках общей стратегии. Это очень удобно: всего несколько человек могут управлять большой компанией, работая не с конкретными ситуациями, а «модифицируя код», то есть «ДНК» компании. Это похоже на действия отрядов в «Игре Эндера» — командующий даёт общую стратегию, независимые командиры подразделений воплощают на своё усмотрение.
Полиморфизм
При всём этом франшиза должна выживать в любом климате и в любых условиях. «Интерфейс» торговой точки может меняться, но общая суть остаётся прежней. В некоторых странах, например, Макдональдсы имеют совершенно другое меню — но при этом остаются собой, используют те же принципы выбора места, ту же политику персонала, те же логистические цепочки и так далее.
Почему франчайзинг — такая популярная штука?
- Есть работающая модель бизнеса, не нужно долго и тщательно выбирать идею. Ниша проверена, туда можно заходить. Плата за такую проверку — развитие в рамках правил франшизы.
- Нет проблем с обучением. Головная компания обычно даёт готовую модель и учит, как по ней работать. Правда, есть ограничения: от этой модели вряд ли получится далеко отступить. Что не всегда плохо.
- Всегда можно посмотреть на ошибки других франчайзеров и воспользоваться их совместным опытом. Обучение пойдёт быстрее, чем при ведении своего дела. Это как хороший опенсорс.
- Не надо думать о многих вещах в работе с поставщиками: у вас нет проблем с внешнеэкономической деятельностью, нет вопроса консолидации грузов, очень простая логистика и очень простая организация заказов. При этом головная организация умеет «продавливать» поставщиков, что открывает перед вами более широкие возможности, чем просто отличные цены. Это как фреймворк.
- Вы пользуетесь известностью сети: это открывает двери торговых центров и даёт оптимальные возможности на переговорах по рекламе, промо и другими вещам. Вам не нужно доказывать, что вы известны и солидны. Плюс реклама сети работает на вас. Сила франчайзи в едином бренде: у вас будет этот бренд, и вас будут узнавать сразу же, без дополнительной идентификации.
- Вы защищаете себя от конкуренции: мастер-франшиза на регион будет означать, что как минимум одна федеральная сеть к вам не придёт (а приход такой сети — настоящий кошмар многих представителей малого бизнеса). Чтобы вы понимали масштаб, приведу пример: приход федсети в регион — это как если бы Гугл вдруг начал делать такой же софтверный продукт, как у вас. Можно либо успеть вовремя продаться, либо пойти и тихо сдохнуть.
3 «против»
- Это не полностью ваш бизнес: многие отказываются от франшизы только потому, что хотят что-то своё.
- Вы должны будете соответствовать стандартам франшизы и поддерживать её процессы. На практике это означает достаточно жесткий комплекс требований, который, скорее, помогает бизнесу, чем вредит — но всё же часто воспринимается негативно. Похоже на общие стандарты написания кода, принятые в команде.
- Скорее всего, не получится расслабиться: план обычно предполагает непрерывное расширение на протяжении 2-3 лет минимум.
И ещё. Надо помнить, что если вы вдруг решите уйти из франчайзи-системы, то вас будут ждать довольно серьёзные траты. Например:
- Придётся отказаться от товарного знака и пытаться развивать свой бренд.
- Нужно будет сразу переделать всю наружку, все макеты в магазине, листовки, футболки продавцов и всё-всё-всё, права на что принадлежат владельцу франшизы — иначе в гости придут уже с официальными бумагами и нехилыми штрафами.
- Нужен будет свой сайт, то есть к нему — заново все фото товара, все тексты, SEO и так далее.
С другой стороны — зачем всё это франчайзеру?
- Есть постоянный спрос: фактически, каждая франшиза — это клиент.
- Большая сеть — лучше условия у поставщиков и больше возможностей продавить нужные решения.
- Появляется канал распространения собственной продукции.
- Полностью решается вопрос кадров на местах.
- Очень важно: появляется дисперсионное управление. Центры находятся не на вершине пирамиды, а непосредственно там, где нужны решения. Каждый из руководителей представительства знает, какая стратегия для чего необходима, и способен умно адаптировать модель под регион. Компания получает больше гибкости и больше скорости.
- Бизнес-модель постоянно улучшается благодаря умной и обратной связи.
- Можно делать большие вещи вместе со всеми другими участниками сети.
При этом — основная проблема — в том, что если вы даёте кому-то свой бренд, а он создаёт антирекламу, например, плохим сервисом, это мешает всей сети.
Какие есть моменты в «большом» франчайзинге
Если подняться на уровень выше от схемы Москва-регион, и посмотреть на модель Европа-Россия, то открывается ещё ряд волшебных тем. Во-первых, есть франшизы с представительством в стране и без. Опытные бойцы этого фронта советуют работать с теми, что без представительства — потому что когда «головняк» приходит к вам в гости, вы можете найти много различий в своём мироощущении и мироощущении владельца марки.
Многие современные модели включают высокую автоматизацию. Например, часто в одежде встречается автоснабжение товаром. Представьте, вы магазин нижнего белья, например — и вы не делаете заказ, а просто платите за него. И узнаёте, чем вам торговать, когда открываете коробки, пришедшие на склад. Опять же, не факт, что это минус, но непривычно — точно.
Россия — довольно привлекательный рынок для США сейчас, к нам идёт много западных франшиз. Почему? Потому что их рынки ещё не исчерпаны, и они «доят» их с одной стороны. А с другой — совсем не их менталитет, нужны люди, которые собаку съели на местной работе. Прелесть в том, что можно быстро войти в рынок с моделью, отработать 10 лет… и рисковать вылететь из бизнеса, когда компания откроется сама.
В Москве сейчас построены почти все ТЦ, поэтому основной вектор развития франчайзинга в регионах.
Как это делали мы
Может показаться, что достаточно просто написать основные принципы работы франшизы в документе — и всё закрутится. Но нет, на самом деле работы куда больше — и ранняя раздача франшиз может быть не самой хорошей идеей.
Первое, что нужно — это проверить жизнеспособность модели. Мы, например, развиваем собственную эффективную розничную сеть, и совершенно точно знаем, как решаются все мелочи в магазинах настольных игр. Это знание профессионала: мы предлагаем только то, в чём уже ощупали вообще все грабли. Предельная конкретика очень важна — ведь именно её нужно будет повторять франшизам.
Второе — это обеспечить сервисы центра, ядро системы. В нашем случае это организация закупок у сотен поставщиков (в том числе — импортёров, то есть работа с таможней), консолидация всего этого дела на огромном складе, оформление всех документов, работа с продвижением по всей стране и так далее. Самое сложное — получать хорошие условия у крупных поставщиков: они тем лучше, чем выше ваш опыт и больше сеть.
Третье — сделать полностью понятное пошаговое руководство. Два года назад мы написали 100-страничный документ, где детально описывалось, как искать людей, выбирать игры для полок, рекламировать точку и так далее. Но через некоторое время оказалось, что каждый делает всё по-своему. Просуммировав опыт, мы написали уже 300-страничный документ, где описывается каждый шаг. И к нему сделали очень много приложений — например, все документы на оформление сотрудника, образцы точных смет на ремонт магазина, образцы писем для приглашения и отказа по вакансии, примеры успешных и ошибочных звонков в колл-центр, схемы размещения наружной рекламы. Даже схему подключения колонок для музыки в магазинах — тоже нарисовали. Всё это заняло почти полгода, но было крайне нужно.
Сложности
Понятное дело, по дороге возникали разного рода интересные задачи. Часть мы решили, часть — ещё нет. Вот примеры реальных проблем:
- Товара нет у поставщика, но наш франчайзи-партнёр недоволен нами. Принцип очень простой: отечественные поставщики могут выкидывать любые сюрпризы с наличием, и даже обеспечение запаса товара на складе не гарантирует, что не будет ситуации с тем, что игра банально кончится везде по стране. При этом её будут спрашивать в магазинах. Мы-то сделаем всё что сможем (от иностранного поставщика — даже сами встретим первый контейнер с таможни чаще всего) — но франшизе всё равно. Кто-то решает это автоматизацией поставки (как я писал выше, когда владелец франшизы даже не думает про товар), кто-то уходит от единого центра консолидации грузов и так далее. Мы сейчас прорабатываем ещё один вариант, пока в бете.
- Не смогли решить с одновременным запуском товара в продажу. Идея классная — в один и тот же день делать старт продаж с красивой и шумной акцией по всей сети. Как в премьеру фильма. Проблема, конечно же, в логистике. У нас есть и Владивосток, куда ехать поездом две недели, и Южно-Сахалинск, куда даже самолётом не всегда получается забросить за трое суток, и так далее. С однотипными мероприятиями тоже не всё гладко: чтобы вы понимали масштаб сети, в этому году, когда в Астрахани проводилась игротека на зелёной траве, как раз на Сахалине не могли открыть дверь магазина, потому что её завалило снегом. Но в целом, если не считать одновременного запуска, всё решаемо.
- Есть актуальная проблема со взаиморасчётом франшиз по акциям. Если совсем коротко — человек может сделать N покупок в одном городе, а плюшки с них реализовать в другом соседнем. Если при этом акция будет такой, что ему дают бесплатную игру — очевидно, первый город будет должен её второму.
Решение каждого вопроса — это как хорошая задача для разработчика. Где-то нужно менять архитектуру, где-то есть красивое математическое решение, где-то нужно использовать разные хаки, где-то делаются костыли… и всё это выкатывается в релиз на хайлоад-систему из десятков магазинов.
За уже почти 5 лет случалось всякое. Мы закрывали магазины (например, в одном из топиков кто-то написал, что наша франшиза в Волгограде использует не очень этичную рекламу краской прямо по стенам домов — мы проверили всю работу и закрыли контракт). Некоторые сходили с сети в свой бизнес, решив вести дело сами — и с удивлением понимали, как это сложно (кстати, кое-кто потом вернулся обратно). Магазины переходили из рук в руки между главами франчайзи, перепродавались и так далее. Правда, пока ни разу не наследовались. Сейчас вот продаётся магазин в Кирове, например, там владелец Антон понял, что вести бизнес в другом городе, физически находясь в Москве, не очень весело — а ездить туда-сюда ему уже порядочно осточертело.
Вот. Если раньше мы набирали энтузиастов с блеском в глазах, готовых открывать новый бизнес, и были, фактически, товарной франшизой, то сейчас мы ищем людей, понимающих, как работает розница, и имеющих деловой опыт. Но блеск в глазах всё ещё остаётся критически важным критерием.
P.S. В комментариях могу детально рассказать про разные истории с франшизами, которые знаю, и заодно детально обсудить плюсы и минусы (что на практике полезнее) разных подходов.
eburg.mosigra.ru