Торг уместен | Мнения | Известия
Накануне и даже после российско-американского саммита от Москвы ожидали чуть ли не вторжения на Запад. Она решила не разочаровывать своих партнеров и действительно пошла в своеобразное наступление. Правда, только на дипломатическом фронте.
15 декабря помощнику госсекретаря США Карен Донфрид в ходе ее визита в Москву были переданы российские проекты договоров о мерах по обеспечению европейской безопасности.
20 декабря их содержание в ходе «делового и прагматичного» разговора обсудили помощник президента России Юрий Ушаков и советник президента США по национальной безопасности Джейк Салливан.
Вопреки скептическим прогнозам ряда комментаторов, предложения Москвы не были восприняты и публично расценены Вашингтоном как заведомо неприемлемые. США просигнализировали о готовности к содержательному диалогу по представленной Россией проблематике и уже обозначили соответствующие форматы дальнейших переговоров: двустороннее взаимодействие, совет Россия–НАТО и ОБСЕ.
В то же время реакция руководства Североатлантического альянса на предложение Москвы «откатить» на позиции 1997 года последовательно продвигаемую к российским границам военную инфраструктуру, оказалась ожидаемо негативной. В НАТО пока еще не готовы смириться с мыслью о необходимости отказа от привычной политики экспансии на восток, «несмотря на протесты со стороны России».
Очевидно, что такая разность реакций главных и вторичных акторов коллективного Запада изначально заложена в расчеты Смоленской площади. В Москве делают ставку на носителей «нового мышления» в евро-атлантическом истеблишменте, понимающих неизбежность и необратимость формирования постоднополярного мира. И действующих в соответствующей логике.
«Речь более не идет об официальной огромной структуре, Парфеноне — Объединенных Нациях, Международном валютном фонде, Всемирном банке и так далее. У нас теперь более сложная смесь структур», — публично фиксирует новое глобальное положение дел Джейк Салливан. Можно только догадываться, какие еще организации подразумеваются под этим многозначительным «и так далее», однако практический акцент США на разнообразных «заменителях НАТО» вроде четырехстороннего диалога по безопасности (QUAD) и свежеиспеченного блока AUKUS говорит сам за себя.
Новая расстановка сил, утрата Североатлантическим альянсом глобальных позиций вызывают с его стороны ожидаемое неприятие миротворческих инициатив России. Весь смысл существования гигантского военно-бюрократического аппарата НАТО заключается в противостоянии российской угрозе. Не важно, реальной или мнимой.
Реализация предложений Москвы по новой архитектуре единой и неделимой безопасности на евразийском континенте по сути ставит крест на Североатлантическом альянсе. Юридически закрепленный отказ от расширения НАТО на восток с высокой долей вероятности повлечет его постепенную дезинтеграцию.
Поэтому сопротивление последнего рудимента холодной войны неизбежно. Но, при условии продолжения стратегического диалога между Москвой и Вашингтоном, вполне преодолимо.
Критически важно понимать, что сохранение базовых параметров наработанной двумя сверхдержавами еще во времена СССР архитектуры глобальной стратегической безопасности в стремительно меняющемся мире является для России «категорическим императивом».
Юридическое закрепление устных гарантий, данных России Западом в конце прошлого века, а затем цинично нарушенных, с точки зрения Москвы совершенно определенно не выглядит чем-то радикальным и принципиально нереализуемым.
Стоит напомнить, что новая администрация Белого дома в начале этого года инициировала перезапуск диалога с Кремлем через механизм продления двустороннего договора о мерах по дальнейшему сокращению и ограничению стратегических наступательных вооружений (СНВ-III).
Теперь же Москва настаивает на его субстантивном продолжении через реанимацию базовых положений договора о ликвидации ракет средней и меньшей дальности (РСМД). Россия уже продемонстрировала добрую волю, сохраняя односторонний мораторий на размещение запрещенных этим соглашением вооружений на территории других государств. Теперь мяч, что называется, на стороне США.
По большому счету, «новые» предложения Москвы по обеспечению безопасности на континенте — это хорошо забытые, а точнее, попросту игнорируемые Западом старые российские соображения по соответствующей проблематике.
С 1990-х годов Кремль давал понять, что не приемлет расширение НАТО на восток и наращивание военного потенциала альянса на границах России. В 2008 году Москва впервые концептуально оформила свое видение общеевропейской безопасности. Однако миротворческий конструктив со стороны РФ все эти годы упирался в глухую стену непонимания со стороны коллективного Запада.
Похоже, что времена действительно изменились. Несмотря на ряд серьезных заминок, равноправный и взаимоуважительный диалог Москвы и Вашингтона в духе постоднополярного мира постепенно налаживается. По словам министра иностранных дел России Сергея Лаврова, США подтверждают готовность к предметному обсуждению стратегических инициатив Смоленской площади.
Пока еще совершенно не ясно, располагает ли наша страна достаточными силами и средствами для успешного завершения своего дипломатического наступления. Однако очень хочется надеяться, что альтернативные, «военно-технические» сценарии развития ситуации в конечном итоге так и останутся нереализованными.
Автор — руководитель аналитического центра «СтратегПРО»
Позиция редакции может не совпадать с мнением автора
Торг уместен. Когда стоит требовать увеличения зарплаты — Work.ua
Почему, имея одинаковую квалификацию, одни люди зарабатывают больше, а другие меньше? Многое зависит от умения договариваться.
Наверное, это может прозвучать странно для тех, кто десятки раз отправлял резюме и не получил ни одного ответа, но работодатели тоже частенько жалуются на сложности в поиске сотрудников. Иногда они не могут закрыть свои вакансии месяцами.
Из-за проблем работодателей с поиском сотрудников, у соискателей появляются возможности увеличить свою заработную плату, о которых многие даже не подозревают. Большинство людей убеждены, что зарплата, указанная в вакансиях, окончательна и обсуждению не подлежит. Это не совсем так.
Работодатели заинтересованы в кандидатах не меньше, чем вы в работе
Действительно, на производстве, в сельском хозяйстве, в бюджетных организациях ставки для сотрудников чаще всего одинаковы для всех, кто занимает такую же должность.
В больших компаниях нет возможности индивидуально подходить к найму каждого сотрудника, поэтому там применяют фиксированные тарифные сетки и выйти за их рамки можно не всегда.
Но в огромном количестве небольших и средних компаний зарплату определяет не тарифная сетка, а руководитель. Здесь всегда есть возможность для взаимовыгодного компромисса. Особенно, если работодатель долго ищет и не находит нужного сотрудника. Важный момент: для компании отсутствие работника так же болезненно, как и отсутствие работы для человека. Это создает большие неудобства для бизнеса: повышенную нагрузку на других сотрудников, их недовольство, потерю качества обслуживания клиентов. Поэтому, как только на горизонте появляется стоящий кандидат, ему готовы идти на уступки.
Сделайте так, чтобы компания вас захотела
Итак, вы пошли на собеседование с твердой целью получить отличную, высокооплачиваемую работу. С чего начать? В первую очередь, постарайтесь не допустить распространенной ошибки. Не стоит даже поднимать тему увеличения предложенной заработной платы, пока работодатель не предложил вам работу.
Пока вы едва знакомы и еще не стали для него ценным кандидатом, такие разговоры не имеют смысла. Вам, скорее всего, сразу откажут.
Совсем другое дело, когда вы прошли отбор и работодатель принял решение в вашу пользу. Что это значит? Получается, вы лучший среди многих других соискателей. Выбрав именно вас, работодатель признает вашу квалификацию высокой и верит, что вы принесете его компании пользу. Вы стали для него ценным. Он вас хочет. И это отличный повод для того, чтобы подкрепить высокую оценку вашего профессионализма такой же высокой заработной платой.
Вы достойны большего
Большинство людей немного побаиваются организаций, видя солидный фасад и считая их чем-то незыблемым. На самом деле, любая организация — это люди. А с людьми можно и нужно говорить. Если вы хотите зарабатывать больше, чем указано в вакансии, на которую вы выиграли отбор, не бойтесь об этом сказать. Диалог в вопросе оплаты труда вполне уместен. Работодатель вряд ли откажется от вас из-за того, что вы просите слишком многого.
Даже если он не готов давать больше,то не отзовет свое первоначальное предложение и попытается с вами договориться.
Не редки случаи, когда ключевые сотрудники добиваются еще более существенных надбавок. Правда, чем больше вы хотите зарабатывать, тем меньше будут шансы сойтись в цене. Поэтому желательно заблаговременно объективно оценить свои возможности и подходить к торгам с работодателем взвешенно.
И, конечно же, лучше всего иметь не одно, а несколько предложений о работе. Если ежедневно отслеживать новые вакансии и отправлять на них резюме, это вполне реально. Тогда можно не беспокоиться об отказе и просить большего, имея в запасе еще несколько вариантов.
Это очень простые советы, но проверьте их на себе и убедитесь: они действительно работают! А чтобы успешнее торговаться о зарплате, почитайте советы американских экспертов по трудоустройству от редактора Forbes Сьюзен Адамс.
Читайте нас в Telegram
Чтобы оставить комментарий, нужно войти.
Определение, как это работает и почему это важно
Что такое переговоры?
Термин «переговоры» относится к стратегическому обсуждению, в ходе которого проблема решается так, как обе стороны считают приемлемым. В ходе переговоров каждая сторона пытается убедить другую согласиться со своей точкой зрения. Переговоры включают в себя некоторые уступки, а это означает, что одна сторона всегда выйдет на первое место в переговорах. Однако другой должен уступить, даже если эта уступка будет номинальной.
Ведя переговоры, все вовлеченные стороны стараются избежать споров, но соглашаются достичь той или иной формы компромисса. Стороны переговоров различаются и могут включать покупателей и продавцов, работодателя и потенциального сотрудника или правительства двух или более стран.
Ключевые выводы
- Переговоры — это стратегическое обсуждение, в ходе которого проблема решается так, как обе стороны считают приемлемым.
- Компромисс обычно является основой переговоров.
- Переговоры могут вестись между покупателями и продавцами, работодателем и потенциальным работником или правительствами двух или более стран.
- Переговоры используются для уменьшения долгов, снижения цены продажи дома, улучшения условий контракта или получения более выгодной цены на автомобиль.
- Во время переговоров обязательно аргументируйте свою позицию, поставьте себя на место другой стороны, держите свои эмоции под контролем и знайте, когда нужно уйти.
Как проходят переговоры
В переговорах участвуют две или более сторон, которые собираются вместе для достижения какой-либо конечной цели путем компромисса или решения, приемлемого для всех участников. Одна сторона выдвинет свою позицию, а другая либо примет выдвинутые условия, либо ответит своей позицией. Процесс продолжается до тех пор, пока обе стороны не согласятся с решением.
Участники узнают как можно больше о позиции другой стороны до начала переговоров, в том числе о сильных и слабых сторонах этой позиции, о том, как подготовиться к защите своей позиции, и о возможных контраргументах другой стороны.
Продолжительность переговоров зависит от обстоятельств. Переговоры могут занять всего несколько минут, а в более сложных случаях и намного дольше. Например, покупатель и продавец могут вести переговоры о продаже автомобиля в течение нескольких минут или часов. Но правительствам двух или более стран могут потребоваться месяцы или годы, чтобы обсудить условия торговой сделки.
Некоторые переговоры требуют привлечения квалифицированного переговорщика, например адвоката, агента по недвижимости/брокера или адвоката.
Место проведения переговоров
Многие считают, что цены и предложения являются твердыми и окончательными. Но это не обязательно так. На самом деле, многие из них действительно гибкие. Переговоры могут быть способом прийти к соглашению в различных областях. Вот некоторые примеры:
- Уменьшение долгов
- Снижение цены продажи дома
- Улучшение условий договора
- Получение более выгодной цены на автомобиль
Допустим, вы хотите купить новый внедорожник.
Процесс переговоров обычно начинается между вами и продавцом с рекомендованной производителем розничной цены (MSRP). Это цена, которую производитель рекомендует дилеру использовать для продажи автомобиля. Чего многие люди не знают, так это того, что большинство дилерских центров обычно продают автомобили ниже рекомендованной производителем розничной цены, если только марка/модель не очень популярны. Вы можете обратиться к дилеру с предложением ниже рекомендованной производителем розничной цены, которое дилер может принять или отклонить. Если у вас есть хорошие навыки ведения переговоров, вы можете уехать с очень выгодной сделкой, даже ниже, чем стоимость автомобиля, указанная в счете-фактуре. Это цена, которую производитель фактически взимает с дилера.
Переговоры также являются важным навыком при приеме на новую работу. Первое компенсационное предложение работодателя часто не является лучшим предложением компании, и работник может договориться о различных условиях, таких как более высокая заработная плата, больше времени отпуска, лучшие пенсионные пособия и так далее.
Ключевые факторы переговоров
Когда дело доходит до переговоров, есть несколько ключевых элементов или факторов, которые вступают в игру, если вы хотите добиться успеха:
- Участвующие стороны: Кто является сторонами в переговорах и каковы их интересы? Какова предыстория всех участников и как это влияет на их позицию в дискуссии?
- Отношения: Каковы отношения между сторонами и их посредниками в переговорах? Как связаны стороны и какую роль это играет в условиях переговорного процесса?
- Связь: Как лучше всего сообщить о потребностях вовлеченных сторон, чтобы обеспечить их соглашения посредством переговоров? Каков наиболее эффективный способ передать желаемые результаты и потребности? Как стороны могут быть уверены, что их услышат?
- Альтернативы: Существуют ли какие-либо альтернативы первоначальному желанию любой из сторон? Если прямое соглашение невозможно, должны ли стороны добиваться альтернативных результатов?
- Реалистичные варианты: Какие варианты возможны для достижения результата? Указывали ли стороны, где может быть гибкость в их требованиях?
- Законные претензии: Являются ли требования и обещания каждой стороны законными? Какие доказательства предлагают стороны, чтобы обосновать свои претензии и доказать правомерность своих требований? Как они могут гарантировать выполнение результатов переговоров?
- Уровень обязательств: Каков объем обязательств, необходимых для достижения результатов переговоров? Что поставлено на карту для каждой стороны, и учитывают ли переговоры усилия, которые необходимо будет приложить для достижения результатов переговоров?
Этапы переговорного процесса
Переговоры – очень важная часть нашей повседневной жизни.
Мы часто ведем переговоры, даже когда не думаем об этом. Вы можете вести переговоры о своей зарплате, или это может быть так же просто, как обсуждение комендантского часа с вашим подростком. Независимо от того, о чем и с кем вы ведете переговоры, обычно требуется несколько шагов. Мы выделили ключевые шаги, необходимые для большинства переговоров от начала до конца.
Подготовить
Первый этап включает в себя большую подготовительную работу. Если вы пойдете неподготовленным, это вам никак не поможет. Это часто начинается с создания и закладки фундамента. Убедитесь, что вы ответили на несколько ключевых вопросов, в том числе:
- Каковы ваши ожидания?
- Что вы надеетесь получить?
- На какой компромисс вы готовы пойти?
- Что произойдет, если вы не достигнете своей конечной цели?
Определите, какова ваша стратегия ведения переговоров и как вы собираетесь ее проводить. Вы конкурируете, приспосабливаетесь или будете сотрудничать? Вам придется скорректировать эту стратегию в соответствии с вашей конечной целью (целями) и тем, чего вы надеетесь достичь.
Далее следует исследование. Узнайте как можно больше о другой стороне.
Например, подготовьте информацию о том, почему вы заслуживаете повышения, если вы встречаетесь со своим менеджером. Конкретные примеры того, как вы преуспели с точными цифрами и результатами, а также отзывы клиентов и/или коллег, а также любые планы, которые у вас могут быть для продвижения по карьерной лестнице, могут помочь укрепить вашу позицию.
Обмен информацией
Теперь, когда вы заложили основу для переговоров, пришло время сесть за стол переговоров с другой стороной, которая, вероятно, также сделала свою домашнюю работу перед встречей за столом. Это момент, когда обе стороны могут изложить свои аргументы, которые могут помочь им достичь своих конечных целей.
Коммуникация здесь ключевая. Умение эффективно и подробно излагать свои мысли имеет решающее значение для переговорного процесса. Это означает, что вы не должны скупиться на детали. Пока вы раскладываете свои карты, будет меньше деталей, которые нужно сгладить позже.
Поэтому, если вы ведете переговоры по контракту, предоставьте любые имеющиеся у вас детали относительно того, что вы собираетесь принести, каковы ваши условия и почему вы надеетесь получить прибыль. Вы можете сделать это устно, письменно или в виде презентации.
Уточнить
К этому моменту вы оба объяснили свои позиции и позицию. У вас должно быть четкое представление о том, что ищет другая сторона, и они должны знать, чего вы хотите. Этот шаг очень важен, потому что вы хотите быть уверены, что вы и другая сторона согласны друг с другом.
Если есть какие-либо морщины, которые необходимо сгладить, если вам нужна дополнительная информация или какие-либо вопросы, которые остались без ответа, сейчас самое время задать их. И убедитесь, что другая сторона тоже удовлетворена вашей позицией.
Сделка
Теперь, когда вся информация обменялась и у вас обоих появилась ясность, пришло время начать торговаться. Здесь начинаются настоящие переговоры.
И это может занять время, поэтому не торопите процесс.
Убедитесь, что вы улавливаете любые сигналы, подаваемые другой стороной (вербальные и невербальные), которые могут помочь вам достичь конечной цели. Умение слушать, читать язык тела и понимать тактику другой стороны, а также реагировать так, чтобы это было принято, имеют решающее значение, когда вы торгуетесь.
Ключ к этому шагу — воздержаться от споров. Это может на самом деле увести вас от сути. Убедитесь, что вы готовы пойти на компромисс, если возникнет такая необходимость. В конце концов, переговоры предполагают небольшие компромиссы с обеих сторон.
Крышка
Как только обе стороны будут счастливы и удовлетворены результатами, пора заканчивать переговоры. Заключение предполагает достижение соглашения и его укрепление. Это может быть заключено в устной или письменной форме. Последнее обычно является лучшей идеей, поскольку оно четко излагает позицию каждой вовлеченной стороны. Убедитесь, что есть четкие детали и ожидания для каждой стороны.
И включите любые уступки/последствия, если один или несколько из вас не смогут выполнить свою часть сделки.
Советы по ведению переговоров
Не у всех есть навыки, необходимые для успешного ведения переговоров. Но есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы лучше заявить о своей позиции:
- Обоснуйте свою позицию: Не вступайте в переговоры, не имея возможности подкрепить свою позицию. Приходите, вооруженные информацией, чтобы показать, что вы провели исследование и готовы к сделке.
- Поставьте себя на их место: Нет ничего плохого в том, чтобы стоять на своем. Но хотя вам не следует выходить за свои ограничения — например, тратить больше денег, если вы покупаете дом или машину, — помните, что у другой стороны тоже есть свои ограничения. Нет ничего плохого в том, чтобы попытаться увидеть вещи с точки зрения другого человека и понять, почему он может не принять ваше предложение.
- Убрать эмоции: Легко увлечься и поддаться своим личным чувствам, особенно если вы действительно заинтересованы в результате.
Лучше всего держать свои эмоции под контролем, прежде чем начать. - Знайте, когда остановиться: Прежде чем начать процесс переговоров, неплохо бы знать, когда вы уйдете. Бесполезно пытаться заставить другую сторону понять, на чем вы стоите, если переговоры не продвигаются вперед.
Навыки, необходимые для хорошего переговорщика
Переговоры не всегда даются легко для всех. Вот почему это часто называют искусством. Некоторые люди натуралы, в то время как другим приходится оттачивать свои навыки. Независимо от того, на каком конце спектра вы находитесь, есть несколько навыков, которые вам нужны, чтобы стать хорошим переговорщиком. Среди них:
- Слушание
- Ясное, краткое и твердое мышление
- Способность хорошо работать под давлением
- Формулирование мыслей
- Умение убеждать
- Гибкость
- Знание и подготовка
Когда переговоры не работают
Даже лучшие переговорщики в тот или иной момент испытывают трудности с тем, чтобы заставить вещи работать. В конце концов, процесс требует некоторых уступок. Возможно, одна сторона просто не сдвинется с места и совсем не захочет уступать. Могут быть и другие проблемы, которые тормозят переговорный процесс, в том числе отсутствие связи, некоторое чувство страха или даже отсутствие доверия между сторонами. Эти препятствия могут привести к разочарованию и, в некоторых случаях, к гневу. Переговоры могут обернуться неудачей и в конечном итоге привести к тому, что стороны будут спорить друг с другом.
Когда это происходит, лучшее (а иногда и единственное) что стороны могут сделать, это уйти. Исключение себя из уравнения дает всем участникам шанс перегруппироваться, и это может помочь вам обоим вернуться за стол переговоров с хладнокровием и свежим умом.
Почему переговоры так важны?
Переговоры очень важны по многим причинам, независимо от того, ведутся ли они в личных, корпоративных или государственных интересах. Это позволяет вам продвигаться вперед и продвигаться в своей карьере и / или в жизни. Способность вести переговоры также помогает людям разрешать конфликты и создавать ценность для себя.
Что отличает хорошего переговорщика?
Некоторые из ключевых характеристик хорошего переговорщика включают способность слушать, мыслить под давлением, быть четким и иметь готовность идти на компромисс. Также полезно, если вы сможете убедить и подготовиться к встрече с другой стороной.
Как вести переговоры о зарплате?
Лучший способ договориться о зарплате — это подготовиться. Приведите конкретные примеры того, почему вы заслуживаете повышения или определенной зарплаты. Если у вас есть цифры, подтверждающие ваш успех (цифры продаж, месяцы, когда вы выполняли или перевыполняли квоты или цели), а также любые отзывы клиентов и коллег, они могут помочь подтвердить ваш запрос.
Итог
Ведение переговоров — очень важная часть делового мира. И это также проявляется в нашей повседневной жизни. Компании договариваются о контрактах, правительства договариваются о торговых сделках, а родители договариваются о пособиях со своими детьми каждый божий день. Независимо от того, о чем вы ведете переговоры, быть успешным переговорщиком означает слушать, идти на компромисс и принимать позицию другой стороны. Но споры никогда никуда не приведут. Поэтому знание того, что делать, когда что-то идет не так, может помочь вам достичь конечной цели.
10 советов для успешных деловых переговоров
- Во время переговоров никогда не делайте предположений и не торопитесь.
- Не принимайте переговоры на свой счет; это просто бизнес.
- Не переусердствуйте и не соглашайтесь на невыгодную сделку, чтобы совершить продажу.
- Эта статья предназначена для профессионалов, желающих улучшить свои навыки ведения переговоров и стать лучшими продавцами .
Ведете ли вы переговоры о своей зарплате на новой работе, просите о повышении зарплаты или контролируете деловую сделку, умение вести переговоры необходимо каждому профессионалу, но это нелегкий подвиг. Для достижения соглашения может потребоваться много времени, независимо от того, о чем вы ведете переговоры; и в конечном итоге вы можете даже не получить желаемого результата. Вот почему важно убедиться, что вы торгуетесь правильно. Даже самая маленькая ошибка может стоить вам удачной сделки.
Вот еще информация о важности навыков ведения переговоров, а также несколько конкретных советов по успешному заключению сделки.
Важность навыков ведения переговоров
Умение вести переговоры идет рука об руку с навыками, необходимыми для того, чтобы стать лучшим продавцом. Вам может быть поручено вести переговоры о сделках с недвижимостью, разрешать конфликты, продавать и покупать товары, а также обсуждать зарплату. И дело не только в деньгах; умение вести переговоры также является ценным навыком в личной жизни. Навыки ведения переговоров — это жизненные навыки, и если вы не разовьете эти способности, вы увидите прямое влияние как на ваш бизнес, так и на личную жизнь.
Знаете ли вы?
Переговоры, скорее всего, закончатся соглашением о более высокой цене, когда продавец предложит условия.
Чего не следует делать при ведении переговоров
Мы начнем с некоторых правил ведения переговоров , любезно предоставлено Молли Флетчер, консультантом и автором книги . Хилл, 2014). Вот несколько ошибок в переговорах, которых следует избегать:
1. Не делайте предположений.
Готовится ключ к успешным переговорам, что означает гораздо больше, чем знание цифр и фактов.
«Неспособность подготовиться — это подготовка к провалу», — сказал Флетчер. «Подготовка означает сбор и понимание достоверных данных — например, ваших сопоставимых данных — но это также означает наличие всесторонней осведомленности».
Это означает, что вам необходимо знать лицо, принимающее решение, и потребности, ценности, надежды и страхи другой стороны. Флетчер объясняет, что это означает не предполагать, что что-либо не подлежит обсуждению заранее.
«Заранее соберите как можно больше данных и будьте готовы задавать серьезные диагностические вопросы, чтобы получить ясность», — добавила она. «В переговорах редко бывает четкая дорожная карта».
Чем лучше вы подготовитесь, тем лучше вы сможете вести переговоры.
2. Не торопись.
Переговоры требуют времени, особенно если вы хотите, чтобы они прошли гладко. Потратьте время, чтобы установить настоящие отношения с другой стороной, посоветовал Флетчер.
«Поделитесь небольшой частью личной информации, которая сигнализирует о вашей открытости и желании общения», — сказала она. «Это может превратить переговоры из состязательной битвы в продуктивный разговор».
Не бойтесь делать паузы, так как они могут помочь каждому восстановить перспективу и избавиться от ненужных эмоций, посоветовал Флетчер.
— Переговоры не обязательно должны происходить сразу, — сказала она.
3. Ничего не принимайте на свой счет.
Флетчер признает, что во время переговоров легко позволить своим эмоциям взять над вами верх, особенно если это касается вас лично. Но слишком эмоциональное отношение к повредит вашей продуктивности, предупредила она.
Ее совет, как пройти невредимым? «Бросьте вызов себе, чтобы превратить моменты, когда вы чувствуете, что вас атакуют и защищаются, в моменты любопытства, когда вы можете получить обратную связь. Эмоции могут быть легко использованы против вас в переговорах».
Флетчер также посоветовал быть в курсе ваших эмоциональных триггеров и знать, как отступить, когда вы чувствуете, что что-то движется в неправильном направлении.
4. Не соглашайтесь на плохую сделку.
Флетчер признал, что переговоры могут быть долгим, утомительным и напряженным процессом. Это может быть легко урегулировать, но соглашаться на сделку только для того, чтобы заключить сделку, нехорошо, независимо от того, на чьей вы стороне.
«Важно помнить, что сделка не всегда лучше, чем отсутствие сделки», — сказала она. «Это может обескураживать, когда вы вложили время и энергию в заключение сделки, но важно иметь эту ясность».
Флетчер посоветовал вам понять, вступая в переговоры, от чего именно вы готовы отказаться, а от чего нет. «Спросите себя: «Как выглядит успех? В какой момент мне удобно отказаться?»
В конечном счете, отказ от сделки всегда должен быть вариантом.
5. Не переусердствуйте.
Если вам посчастливилось одержать верх во время переговоров, не злоупотребляйте этим, предупредил Флетчер. Подумайте о последствиях чрезмерных переговоров: вы можете получить то, что хотите, но какой ценой?
«Не ставьте себя в положение, когда вы не можете вернуться к отношениям из-за того, что вы использовали слишком много заемных средств», — сказал Флетчер. «Признайте, что, надеюсь, это отношения и разговор, который будет продолжаться со временем».
Key Takeaway
Почти половина сотрудников в США не уверены в своих навыках ведения переговоров.
Что делать при ведении переговоров
Наряду с тем, что нельзя вести переговоры, вот несколько советов по ведению переговоров:
6. Сделайте предложение первым.
Чтобы стать хорошим переговорщиком, нужно взять сделку под свой контроль. Первое предложение создает стандарт для контракта, особенно если вы продавец.
7. Укажите установленные условия вместо диапазона цен.
Предоставление ценового диапазона только дает покупателю преимущество. Покупатели сосредоточатся на нижней части ценового диапазона и зафиксируют соглашение по этой ставке.
8. Используйте слова с умом во время переговоров.
Вам не обязательно говорить обо всех переговорах. Скажите, что вам нужно сказать, и объедините это с прямым контактом. Такой прямой подход создает доверие, повышая вероятность того, что другая сторона примет предложенные вами условия.
9. Задавайте открытые вопросы и будьте хорошим слушателем.
Вопросы типа «да» или «нет» не так эффективны и не дают подробностей и контекста. Задавайте вопросы, которые помогут другой стороне понять, какую пользу они получат от переговоров, и убедитесь, что они понимают общее соглашение. Выслушивайте их опасения и возражения и отвечайте на них, чтобы исключить сомнения.
10. Предложите беспроигрышный сценарий.
Любые переговоры, в результате которых одна из сторон получит выгоду от соглашения, приведут к неправильным деловым отношениям. Односторонние переговоры снижают доверие и взаимопонимание. И вы, и другая сторона должны быть уверены, что вы заключаете честную сделку.
Есть особые опасения, когда вы ведете переговоры о бизнес-кредите. Очень важно обращаться в правильные банки, знать свою терминологию, ограничивать личные гарантии и всегда быть наготове.
Нюансы переговоров, которые необходимо понять
Не существует надежного метода переговоров; однако некоторые тактики более продуктивны, чем другие. Вот несколько примеров нюансов переговоров, которые вы должны понимать:
Завершите сделку, добавляя ценность.
Когда вы закрываете сделку, постарайтесь увеличить стоимость контракта, а не продавать себя подешевле. Например, если вы продаете пакеты кабельного телевидения, вы можете быть довольны просто тем, что кто-то согласится подписаться на услугу.
Следовательно, опытный переговорщик сделает все возможное, предлагая премиальные каналы и модернизированное оборудование. Более того, эти дополнения будут лучше приняты, если вы добавите скидку, которая заставит клиента почувствовать, что он получает больше за свои деньги.
Никогда не очерняйте продукт или услугу.
Если вы включите в переговоры слишком много негатива, вы отпугнете клиентов. Например, если вы продаете кабельные пакеты, а покупатель говорит, что цена выше ожидаемой, худшее, что вы можете сделать, — это согласиться с ним.
Если клиент уделяет вам все свое внимание, он, вероятно, хочет, чтобы вы убедили его купить ваши услуги и продукты. Однако, соглашаясь с тем, что пакет стоит слишком дорого, вы просто подтверждаете, что услуга не стоит своих денег.
Вместо этого опровергните этот аргумент, признав их опасения и предоставив больше информации. Попробуйте: «Это может показаться большим, но со всеми каналами, которые вы получаете, мы теряем деньги» или «Да, некоторые клиенты так говорят, но мы предоставляем оптовую скидку, которая делает ее гораздо более доступной, чем она».