Торг на собеседовании уместен – так считают 72% опрошенных работодателей. 44% респондентов в случае, если кандидат начинает торговаться, идут на компромиссы, и еще 34% торгуются сами, пытаясь склонить кандидата на выгодные для них условия. Торг на собеседовании уместен – так считают 72% опрошенных работодателей. 44% респондентов в случае, если кандидат начинает торговаться, идут на компромиссы, и еще 34% торгуются сами, пытаясь склонить кандидата на выгодные для них условия. Чаще всего соискатели торгуются по поводу зарплаты (85%), чуть реже – бонусов и премий (37%). Наибольшее число любителей поторговаться среди тех, кто претендуют на руководящие позиции, чаще всего это менеджеры среднего звена (66%). Отметим, что даже если работодатель и соискатель, поторговавшись, пришли к обоюдному решению, это не всегда означает, что все договоренности будут воплощены в жизнь. 5% работодателей признались, что могут не выполнить своих обещаний. Опрос проведен службой исследований компании HeadHunter 1 – 7 июля 2011 года среди 220 компаний – посетителей сайта hh.ru Большинство работодателей, приглашая на собеседование кандидата, как правило, не имеют четкого представления о конкретной сумме, которую они будут платить будущему сотруднику ежемесячно. Существуют лишь примерные рамки размера компенсации, окончательное же решение о размере зарплаты принимается только после общения с кандидатом. После оценки опыта, навыков, умения себя преподать и «продать» на собеседовании представления работодателей о «стоимости» нового сотрудника вырисовываются в конкретную цифру. В то же время каждый третий HR-менеджер отметил, что в их компании зарплата заранее утверждена и изменению после собеседования с кандидатам не подлежит. Стоит отметить, что 41% представителей таких компаний в принципе допускают возможность того, что кандидат может выторговать себе бОльшую зарплату. В предложениях западных компаний менее жесткие границы размера компенсации. 15% работодателей признались, что в их практике были случаи, когда они приглашали на собеседование кандидата, планируя платить одну зарплату, а в итоге принимали его в штат с окладом в 2 (и более) раза выше! По словам работодателей, соискатель смог добиться такого выгодного для него предложения благодаря своим уникальным знаниям и опыту. Более половины работодателей отметили, что время от времени им попадаются кандидаты, которые торгуются на собеседовании, а по словам 19% HR-менеджеров, в их компании подобное поведение на собеседование и вовсе норма. Более половины опрошенных работодателей отметили, что чаще всего торгуются менеджеры среднего звена, ТОПы и линейные менеджеры, то есть руководящий состав. Рядовые специалисты торгуются реже: только 26% менеджеров по персоналу отметили, что в их компании соискатели, претендующие на позиции рядовых специалистов, позволяют себе подискуссировать с ними на тему будущей зарплаты. Основным предметом торга на собеседовании является зарплата (85%). 37% HR-менеджеров отметили, что соискатели торгуются по поводу премиальных и бонусов. Интересно, как же ведет себя работодатель, если соискатель начинает торговаться на собеседовании? 44% HR-менеджеров выслушивают кандидата и в случае, если он действительно талантлив, идут на компромиссы. 34% торгуются сами, стараясь склонить кандидата на выгодную для них зарплату. А вот 20% торговаться не будут, сразу обозначив соискателю цену, которая никаким корректировкам и изменениям не подлежит. Негативно реагируют на подобное поведение соискателя 2% представителей компаний: они предпочитают сразу прощаться с «вымогателем». 72% работодателей уверены, что соискатель имеет полное право торговаться на собеседовании, и лишь 12% считают, что это неуместно. В большинстве случаев работодатели не нарушают своих обещаний, которые были даны на собеседовании. Результаты предыдущих исследований | Tweet | |
Представителей СМИ просьба обращаться к Ивану Тютюнджи, менеджеру по связям с общественностью компании HeadHunter: [email protected] . Представителей компаний по вопросам проведения платных исследований просьба обращаться в коммерческий отдел компании HeadHunter: Компания HeadHunter анализирует самую крупную базу резюме и вакансий в Рунете, обновляемую ежесекундно и проводит опросы пятимиллионной аудитории экономически активного населения России: | Понравилась статья? Расскажите о ней друзьям: Tweet <p>Торг уместен!<br/>
<a href=»https://hh. | |
Работодатели таких организаций более гибки в зарплатах и чаще идут на встречу соискателю.
Договоренности с 5% работодателей остаются только словами.
ru/article/890″><img src=»https://hhcdn.ru/file/7992651.jpg»/></a></p>
<p>Источник: <a href=»https://hh.ru/»>hh.ru</a></p>Торг уместен: почему крупнейшие биржи делают ставку на ESG-трансформацию
ESG-повестка завоевывает биржи разных стран мира. Разбираемся, почему крупнейшие торговые площадки выступают за ответственное ведение бизнеса на финансовых рынках и увеличение инвестиций в создание устойчивого будущего
Устойчивые факторы доверия
Биржи все больше присматриваются не только к финансовым показателям эмитентов, но и к тому, кто и как управляет бизнесом, сколько внимания уделяют компании политике в отношении окружающей среды, а также социальной сфере.
Многие компании, акции которых торгуются на биржах, признали повышенный интерес инвесторов к факторам ESG (Environmental, Social and corporate Governance) и начали включать такую информацию в ежегодные финансовые отчеты или выпускать отчеты об устойчивом развитии.
В них эмитенты рассказывают, как компания управляет рисками в сфере экологии, социальной сфере и корпоративном управлении.
Качественная отчетность по ESG позволяет завоевать доверие акционеров, клиентов и деловых партнеров, а также продемонстрировать то, что компания понимает, как вопросы ESG влияют на ее бизнес, финансовые и операционные показатели и на способность увеличивать акционерную стоимость предприятия в долгосрочной перспективе.
Факторы ESG иногда называют нефинансовыми, однако они также важны, так как эта информация может быть не менее актуальной и полезной для инвестора при оценке финансовых перспектив и операционных показателей компании, чем традиционные финансовые отчеты. Снижение рисков в сфере корпоративного управления, экологии, социальной сфере помогает компаниям избежать значительных потерь, в том числе финансовых и репутационных, которые могут привести к снижению капитализации.
В 2009 году был создан проект ООН «Биржи за устойчивое развитие» (Sustainable Stock Exchanges — SSE), который объединяет уже 120 бирж из разных стран мира.
Участвующие в проекте фондовые биржи занимаются выработкой решений, необходимых для достижения целей устойчивого развития ООН (Sustainable Development Goals), ответственного ведения бизнеса на финансовых рынках и увеличения инвестиций в создание устойчивого будущего.
Ценные бумаги без грифа секретности
Крупные торговые площадки, которые могут быть интересны российскому бизнесу с точки зрения перспективы привлечения средств инвесторов, начали вводить для зарегистрированных на биржах компаний и для новичков, которые только хотят провести IPO, новые правила — они касаются областей корпоративного управления, экологии и социальной сферы.
Американская фондовая биржа NASDAQ начала требовать от эмитентов соблюдения правила разнообразия при формировании советов директоров. В 2020 году она обратилась в Комиссию по ценным бумагам и биржам США (SEC) с просьбой разрешить ввести новые стандарты в отношении компаний, акции которых торгуются на бирже.
По новым правилам советы директоров большинства компаний, котирующихся на бирже NASDAQ, должны включать по крайней мере одного директора-женщину и одного человека, который идентифицирует себя как «недостаточно представленное меньшинство».
Для небольших и средних компаний, где членов совета директоров не более пяти, биржа разрешила иметь только одного «нестандартного» члена. В августе 2021 года SEC одобрила инициативу NASDAQ о введении требований к разнообразию советов директоров.
Компании, которые не будут соответствовать требованиям по составу совета директоров и не смогут публично объяснить причины невыполнения требований, потенциально могут лишиться листинга на бирже NASDAQ. Биржа заявила, что новые правила принимаются в первую очередь в интересах инвесторов, так как, согласно исследованиям, у компаний со смешанными советами директоров лучше корпоративное управление и выше финансовые показатели.
Одна из крупнейших в мире Гонконгская биржа (HKEX) начала требовать, чтобы кандидаты на проведение IPO на ее площадке имели в совете директоров как минимум одну женщину, а уже зарегистрированные на бирже эмитенты должны назначить в свои советы как минимум одну женщину к концу 2024 года. Кроме того, с этого года эмитенты, уже разместившие свои бумаги на Гонконгской бирже, обязаны публиковать отчеты о факторах ESG одновременно с публикацией финансовых годовых отчетов.
HKEX обязала листинговые компании предоставлять данные о ESG с 2016 года.
Шанхайская биржа (SSE) также с 2022 года ввела требование для компаний, котирующихся на рынке Science and Technology Innovation Board (STAR Market — аналог американской технологической биржи NASDAQ), раскрывать в годовых отчетах информацию по ESG-критериям. При этом, как правило, биржи не предъявляют особых требований к стандартам раскрытия и оставляют этот вопрос на усмотрение компаний.
Крупнейшая биржа Объединенных Арабских Эмиратов — Фондовая биржа Абу-Даби (ADX) — в 2019 году выпустила руководство для компаний по ESG-отчетности, а в 2020 году ОАЭ стала первой страной Ближнего Востока, которая объявила об обязательной публикации отчетов по ESG для всех компаний, имеющих листинг на бирже.
В Южной Корее обязательной ESG-отчетности для компаний, торгующихся на Корейской бирже (KRX), на данный момент нет, но планируется ее поэтапное внедрение. Отчетность за 2025/2026 финансовый год будут готовить зарегистрированные на бирже крупные компании с капитализацией свыше $1,5 млрд, а к 2030 году — все листинговые компании.
Казахстанская фондовая биржа (KASE) в 2015 году присоединилась к проекту «Биржи за устойчивое развитие» (SSE), а в 2016 году выпустила руководство по ESG-отчетности для компаний, основанное на методологии SSE. Сейчас KASE активно работает над популяризацией раскрытия ESG-информации среди местных компаний. В прошлом году она провела 18 мероприятий по теме ESG для эмитентов с привлечением местных и международных экспертов из IFC, PwC, Ernst & Young и других международных компаний. Обязательная ESG-отчетность в Казахстане пока не введена, но к декабрю 2024 года планируется разработать требования к содержанию годовых отчетов по ESG для листинговых на KASE компаний.
В общей сложности раскрытие ESG-информации является обязательным требованием для прохождения процедуры листинга уже на 33 из 120 фондовых биржах, которые отслеживают «Биржи за устойчивое развитие».
Лондонская биржа металлов (LME) требует от зарегистрированных на этой площадке производителей соблюдения требований к ответственному источнику происхождения металлов.
В 2022 году LME с 145-летней историей впервые ввела правила, по которым все зарегистрированные на бирже поставщики металлов должны доказать, что кобальт, алюминий и медь, которые они поставляют на рынок, получены с соблюдением прав человека и не способствуют финансированию конфликтов или коррупции. Те, кто не соответствует требованиям, не смогут продавать металл на рынке. До этого LME ориентировалась исключительно на металлургические и финансовые стандарты для допуска к торгам на ее площадке.
В сентябре 2022-го LME заявила, что впервые в своей истории исключит большую группу поставщиков за несоблюдение этических требований. Биржа сообщила, что 96% производителей металлов представили LME информацию и соответствуют новым правилам, однако 19 компаний больше не смогут продавать свой металл на Лондонской бирже из-за несоблюдения требований к ответственному источнику происхождения металлов. По информации Financial Times, это могут быть поставщики кобальта, который используется при производстве аккумуляторов для электромобилей и смартфонов.
Еще в 2017 году появились опасения, что торгующийся на LME кобальт был получен с использованием детского труда на шахтах в Демократической Республике Конго. Названия компаний-поставщиков, которые потеряют доступ к торгам на LME, биржа не уточнила.
В климате новой бизнес-реальности
Чтобы помочь эмитентам, фондовые биржи размещают на своих сайтах руководства по составлению ESG-отчетности для листингуемых компаний. Многие биржи предлагают обучение и тренинги, связанные с ESG. По данным Sustainable Stock Exchanges (SSE), уже 66 фондовых бирж опубликовали собственные руководства и рекомендации по составлению отчетности ESG для компаний, зарегистрированных на их рынках, а 63 биржи проводят обучение, связанное с факторами устойчивого развития.
Многие торговые площадки начали предоставлять своим клиентам международные новости в области устойчивого развития на языке своей страны. Например, Гонконгская биржа регулярно публикует данные по последним изменениям в области регулирования ESG, а также приводит примеры образцовой практики среди ее эмитентов.
Торговые площадки сами публикуют отчеты о собственном устойчивом развитии или включают эту информацию в годовые отчеты. Из 120 отслеживаемых SSE бирж в 2022 году 61 торговая площадка опубликовала годовой отчет об устойчивом развитии.
Кроме того, некоторые биржи предоставляют эмитентам руководства по климатической отчетности. Это помогает компаниям оценить их реакцию на риски, связанные с изменениями климата, которые могут повлиять на активы, деловые операции и финансовые показатели эмитента. Биржи дают практические советы и пошаговые инструкции для подготовки отчетности.
Также торговые площадки предлагают клиентам новые продукты, например специальные индексы ESG, в которые включают компании, следующие ESG-принципам. Эти индексы измеряют устойчивость компаний-эмитентов к долгосрочным и существенным отраслевым рискам в экологической, социальной сферах и в области корпоративного управления. В индексы, как правило, не включаются производители табака, алкоголя, оружия и операторы игорного бизнеса.
Свои собственные индексы разработали уже 49 бирж.
Например, Московская биржа запустила первые российские фондовые индексы ESG — «Индекс МосБиржи — РСПП Ответственность и открытость» и «Индекс МосБиржи — РСПП Вектор устойчивого развития». В этом проекте Российский союз промышленников и предпринимателей выполняет роль экспертного агентства, поставщика ESG-метрик, а Московская биржа рассчитывает фондовые индексы на основе ESG-метрик.
В базу расчета первого индекса входят акции, эмитенты которых в полной мере раскрывают информацию по вопросам устойчивого развития и корпоративной социальной ответственности, а второй включает акции российских компаний, которые демонстрируют наилучшую динамику показателей в сфере устойчивого развития и корпоративной социальной ответственности. Включение организаций в индексы позволяет привлечь более широкий круг инвесторов и повышает доверие к организации за счет большей прозрачности в раскрытии информации.
Биржи также создают сектора устойчивого развития для финансирования проектов в области экологии и социально значимых инициатив, проводят размещение «зеленых» и социальных облигаций, а также предлагают площадки для биржевых инвестиционных фондов (ETF), в портфель которых входят отобранные по ESG-критериям активы.
На Московской бирже был создан Сектор устойчивого развития, включающий три сегмента: «зеленые» облигации, социальные облигации и облигации национальных проектов.
В России на данный момент нет обязательных требований по раскрытию экологической и социальной информации для публичных акционерных обществ, чьи акции котируются на бирже. Исключением являются эмитенты «зеленых» или социальных облигаций и компании, получившие кредиты с привязкой ставки к показателям или рейтингам устойчивого развития.
Что такое торговые стратегии? — PON
Узнайте, как вести переговоры, как дипломат, думать на ходу, как исполнитель импровизации, и освоить переговоры о предложении работы, как профессиональный спортсмен, загрузив копию нашего БЕСПЛАТНОГО специального отчета, Навыки ведения переговоров: стратегии ведения переговоров и Техники ведения переговоров, которые помогут вам стать лучшим переговорщиком , из программы переговоров Гарвардской школы права.
Хотя вы можете выбрать одну из нескольких стратегий ведения переговоров, принцип взаимной выгоды поможет вам найти способы создания стоимости и расширения круга ресурсов.
Некоторые переговорщики считают, что ключом к успеху являются стратегии жесткого ведения переговоров. Они прибегают к угрозам, крайним требованиям и даже неэтичному поведению, чтобы попытаться одержать верх в переговорах.
На самом деле, участники переговоров, которые прибегают к этим стратегиям ведения переговоров, как правило, выдают непонимание выгод, которые могут быть достигнуты в большинстве деловых переговоров.
Наиболее эффективные стратегии дистрибьюторских переговоров не требуют от вас жертвовать своей честностью или прибегать к грязным трюкам. Наоборот, стратегии распределительных переговоров могут помочь вам добиться максимальной выгоды в ваших следующих важных переговорах, но вы должны быть готовы к этому.
Деловые переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые могут созреть для компромиссов, и укрепления доверия.
Когда вы знаете области согласия, в которых вы и ваш партнер согласны (и те области, в которых вы расходитесь), опытный переговорщик может составить соглашение, которое наиболее близко соответствует его собственным потребностям и потребностям его партнера, выстраивая отношения переговоров с ее коллега. Вместо того, чтобы быть антагонистическим, переговорный процесс становится создающей ценность, интегрирующей ситуацией, в которой каждая сторона получает «справедливую долю» пула ресурсов.
Мудрые переговорщики признают ценность как сотрудничества, так и соперничества за столом переговоров. Они ищут способы увеличить стоимость пирога для всех сторон. Выявив различия между проблемами и найдя компромиссы, обе стороны могут выйти с выигрышной сделкой.
Узнайте, как усилить свою власть за столом переговоров, в этом бесплатном специальном отчете Основы BATNA: усилите свою власть за столом переговоров Гарвардской школы права.Следующие предметы помечены как стратегии ведения переговоров:
Опубликовано Сильвией Глик и подано в разделе Навыки ведения переговоров.
Представьте, что вы и ваш деловой партнер соглашаетесь продать свою компанию. В итоге вы получаете предложение, которое нравится вам обоим, так что теперь перед вами стоит завидная задача по разделу вознаграждения. Как вы обеспечиваете честность в переговорах? … Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Free Report.
Мы попрощались с встречами за завтраком, обедами с клиентами и счастливыми часами после работы. Прощай, рукопожатия, удары кулаками и похлопывания по спине. Попрощайтесь с игрой на продажу, какой мы ее знали, и здравствуйте, звонки в Zoom и обмен текстовыми сообщениями. Что еще более усложнило ситуацию, экономика начала снижаться, как и … Читать
Опубликовано Кэти Шонк и подано в рубрику «Общение с трудными людьми».
У каждого продавца есть свои военные истории: рассказы о трудных покупателях, которые выдвигали крайние требования и угрозы, пытались воспользоваться преимуществом или вели себя крайне грубо.
Работа с трудными клиентами неизбежна в мире продаж, и вопрос о том, как обращаться с трудными клиентами, стоит остро. Следующие три рекомендации помогут вам остаться… Читать
Опубликовано
сотрудником PON и подано в разделе Free Report.Переговоры — один из самых сложных, но важных навыков для изучения. Даже людям, которые являются «прирожденными переговорщиками», необходимо практиковаться и осваивать новые стратегии, чтобы заключить некоторые сделки. В книге «Getting the Deal Done» вы познакомитесь со стратегиями ведения переговоров, которыми пользовались многие из самых успешных мировых лидеров. … Читать
Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе «Международные переговоры».
На январской пресс-конференции прошлого года канцлер Германии Ангела Меркель помахала морковкой перед президентом России Владимиром Путиным: возможен саммит в Казахстане, направленный на смягчение украинского кризиса, с участием ее и лидеров Франции и Украины .
Однако эта морковка болталась на значительной веревке.
… Читать
Опубликовано сотрудником PON и отправлено в раздел Free Report.
Совершенствуйте свои навыки ведения переговоров в этом бесплатном специальном отчете «Основы BATNA: усильте свою власть за столом переговоров» от Гарвардской школы права. … Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в рамках посредничества.
По сравнению с другими формами разрешения споров медиация может иметь неформальный, импровизационный характер. Посредничество может включать некоторые или все из следующих шести шагов. … Читать
Опубликовано персоналом PON и подано в разделе «Разрешение споров».
Когда назревает конфликт, у каждой стороны может возникнуть соблазн попытаться принять односторонние решения по ключевым вопросам из-за убеждения, что переговоры с другой стороной заведут в тупик.
Эта стратегия разрешения споров может окупиться в краткосрочной перспективе, но важно учитывать долгосрочные затраты… Читать
Опубликовано от Кэти Шонк и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».
В деловом мире одни участники переговоров всегда добиваются того, чего хотят, в то время как другие чаще терпят неудачу. Что может сделать некоторых людей лучшими переговорщиками, чем других? Частично ответ может заключаться в том, что люди приносят за стол переговоров разные стили и стратегии ведения переговоров, основываясь на своих разных личностях, опыте, … Читать
Опубликовано от персонала PON и подано в разделе «Разрешение споров».
Пример переговоров из повседневной жизни. Представьте, что вы собираетесь вести переговоры с конкурирующей фирмой о возможном слиянии. Вы входите в конференц-зал и встречаете разумного и честного представителя другой компании, с которым вы достигли взаимовыгодных договоренностей в прошлом.
… Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Переговоры о зарплате.
Для нового сотрудника навыки ведения переговоров о зарплате могут быть самыми важными и самыми пугающими, но и самыми важными из трудных разговоров в начале вашей карьеры. Новый сотрудник, успешно договорившийся о повышении зарплаты на 5000 долларов, может иметь огромное значение в ходе ее карьеры. … Читать
Опубликовано персоналом PON и подано в разделе «Разрешение конфликтов».
Успешные переговорщики усердно работают над тем, чтобы, когда они и их партнер покидают переговоры, обе стороны были удовлетворены достигнутым соглашением. Почему вас должно волновать, довольна ли другая сторона переговорами или нет? … Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Переговоры о зарплате».
Большинство переговорщиков не участвуют в переговорах с высокими ставками, о которых мы читаем в таких публикациях, как The Wall Street Journal и The Financial Times, но почти каждому переговорщику в течение своей карьеры потребуются продвинутые навыки ведения переговоров о заработной плате, чтобы иметь дело с сценарий, который во многом является определением … Читать
Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Навыки ведения переговоров.
Мудрые переговорщики признают ценность как сотрудничества, так и соперничества за столом переговоров. Они ищут способы увеличить ценность пирога для всех сторон, часто путем выявления различий между проблемами и поиска компромиссов. И они также полагаются на стратегии дистрибьюторских переговоров, чтобы попытаться получить как можно больше от этого большего пирога за… Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в BATNA.
Не дайте себя застать врасплох спекулянтам, предостерегают Роберт Мнукин, Скотт Пеппет и Эндрю Тулумелло в своей книге Beyond Winning. … Читать
Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе «Разрешение споров».
В течение нескольких лет Facebook работал с социологами над переносом традиционных методов разрешения споров в киберпространство. Сайт начал предлагать пользователям инструменты для разрешения споров друг с другом по поводу оскорбительных или расстраивающих сообщений, включая оскорбления и фотографии. … Читать
Опубликовано Кэти Шонк и подано в BATNA.
В переговорах ваш лучший источник силы, как правило, является вашей лучшей альтернативой заключенному в ходе переговоров соглашению или BATNA. Когда вы знаете, что у вас есть привлекательная альтернатива той, над которой вы работаете, у вас будет меньше соблазна принять соглашение, которое не соответствует вашим минимальным требованиям.
Сильная BATNA дает вам… Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Деловые переговоры.
Обучение переговорам часто направлено на преодоление разрывов между переговорщиками с разными стилями, опытом или целями, но как насчет преодоления барьеров поколений в переговорах? Различия между поколениями не должны сводить на нет усилия за столом переговоров. В этом отрывке из «Уважаемый тренер по переговорам» мы исследуем, как преодолеть культурные различия в общении с представителями поколения миллениалов. … Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Деловые переговоры.
Подумайте, сколько ваш дом, кондоминиум или какой-либо другой ценный актив может стоить на сегодняшнем рынке. Повлияла ли цена, которую вы заплатили за это, на ваш ответ? … Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».
Хотя вы можете выбрать множество процессов для ведения переговоров, мы рекомендуем следующие три шага взаимовыгодного подхода к переговорам: … Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Деловые переговоры.
Исследование переговоров проливает свет на ожидания переговорщиков в отношении справедливости и равенства в переговорах. Содержащиеся здесь советы по навыкам ведения переговоров могут помочь деловым переговорщикам более эффективно заключать соглашения со своими коллегами в ходе деловых переговоров. … Читать
Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Деловые переговоры.
Нередко в деловых переговорах можно оказаться на грани тупика. Вы и ваш партнер обменялись рядом предложений и встречных предложений, и вы встретились где-то близко к середине, но недостаточно близко.
Поскольку каждая сторона прочно укоренилась в своей позиции, может показаться, что пути вперед нет.
… Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Разрешение конфликтов».
Что социальные психологи узнают о связи между эмоциями, переговорами и принятием решений? Участник переговоров Дженнифер С. Лернер из Гарвардской школы Кеннеди и ее коллеги определили две важные темы. Во-первых, они изучили перенос эмоций от одного эпизода, такого как автомобильная авария, на несвязанную ситуацию, например на рабочем месте… Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Деловые переговоры.
Вот десять популярных статей о деловых переговорах на веб-сайте Program on Negotiation. Следующие статьи, основанные на различных тематических исследованиях переговоров, а также исследованиях переговоров, предлагают стратегии участия в интеграционных переговорах, направленные на создание беспроигрышных сценариев для каждой стороны за столом переговоров.
1. Что такое право первого отказа?
Права… Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в рубрику «Общение с трудными людьми».
Следующий вопрос «Задайте тренеру по переговорам» был задан Дуайту Голанну, профессору юридического факультета Саффолкского университета и эксперту по переговорам: Вопрос: Я занимаюсь юридическими спорами и хотел бы найти разумные решения, не тратя годы в суде. … Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Международные переговоры».
Международные переговоры приносят больше проблем, чем большинство. По сообщению New York Times, 3 сентября 2013 года Microsoft объявила о сделке по приобретению бизнеса телефонов и услуг финской компании мобильной связи Nokia за 7,2 миллиарда долларов. Соглашение ознаменовало собой запоздалый, но смелый шаг Microsoft по расширению своего присутствия на рынке портативных устройств и сигнализирует о… Читать
Опубликовано персоналом PON и подано в разделе «Разрешение споров».
Как желание вести переговоры сочетается с другими процедурами принятия решений на рабочем месте? Переговоры кажутся предпочтительным механизмом принятия решений, когда сотрудники ищут индивидуальные решения. … Читать
Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Деловые переговоры.
Это переговоры 101: чтобы получить то, что вы хотите, вы должны быть в состоянии сделать правдоподобную угрозу, чтобы отказаться от некачественной сделки. И чтобы ваша угроза была правдоподобной, вы не можете прийти с плохим BATNA, у вас должна быть сильная BATNA или лучшая альтернатива согласованному соглашению. В … Читать
Опубликовано Кэти Шонк и подано в рубрику Беспроигрышные переговоры.
Вопрос: Как лучше всего свести к минимуму риск долгосрочных финансовых обязательств и завершить переговоры на взаимовыгодной основе? … Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Навыки ведения переговоров.
Агрессивная тактика и стратегии жесткого ведения переговоров могут, на первый взгляд, обеспечить дорожную карту к успеху за столом переговоров, но, как Келли Джонсон из Washington Post обнаружила в своем интервью с преподавателем программы по переговорам Майклом Уилером, способность приспосабливаться к постоянно меняющимся обстоятельствам необходим для «динамических» переговоров, с которыми приходится сталкиваться в повседневной жизни. … Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Навыки ведения переговоров.
Какие основные навыки необходимы переговорщику для разрешения конфликтов за границей? Чем международные конфликты отличаются от внутренних конфликтов? Какие вопросы, характерные для трансграничных переговоров, возникают в межкультурных переговорах? В этой статье мы исследуем способы, с помощью которых участники переговоров могут развить навыки ведения переговоров, чтобы преодолеть любые барьеры в общении, с которыми они могут столкнуться в переговорах… Читать
Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Навыки ведения переговоров.
16 февраля, в самый разгар уик-энда, посвященного Матчу звезд Национальной баскетбольной ассоциации (НБА), члены Национальной ассоциации баскетболистов (НБА) единогласно проголосовали за увольнение Билли Хантера с поста исполнительного директора профсоюза. «Это наш профсоюз, и мы вернули его себе», — заявил президент Национальной ассоциации баскетболистов Дерек Фишер, как сообщает ESPN.com. Фишер … Читать
Что такое распределительные переговоры и пять проверенных стратегий — PON
PON — Программа переговоров в Гарвардской школе права — https://www.pon.harvard.edu
Процесс дележа пирога на переговорах требует большего мастерства и подготовки, чем может показаться. Стратегии от экспертов Гарвардской школы бизнеса помогут вам сделать все возможное в переговорах о распределении.
Автор Кэти Шонк — на / Заключение сделок
Большинство переговоров требуют очень разных, даже противоположных навыков: сотрудничества и конкуренции. Чтобы получить много, мы, как правило, должны работать с другими, чтобы найти новые источники ценности, а также конкурировать с ними, чтобы получить как можно больше этой ценности для себя. Прежде чем осваивать тонкости создания ценности в переговорах, полезно иметь прочную основу для заявлений о ценности. В этой статье мы отвечаем на вопрос «Что такое дистрибутивное согласование?» и предоставить пять стратегий для достижения успеха в переговорах о ценности.
Что такое согласование распределения?Дистрибьюторские переговоры — это процесс дележа пирога ценности в переговорах. Переговоры о распределении можно рассматривать как торг — обмен предложениями, обычно ценовыми предложениями, который покойный профессор Гарварда Говард Райффа назвал «танцем переговоров».
Наиболее эффективными участниками распределительных переговоров зачастую являются те, кто потратил много времени на подготовку к переговорам.
В частности, участники переговоров должны определить свои лучшая альтернатива достигнутому в ходе переговоров соглашению, или BATNA — что они будут делать, если не достигнут своих целей в текущих переговорах. Например, соискатель может решить заняться другими вакансиями. Участники переговоров также должны оценить свою точку бронирования или точку отказа — цифру, при которой они безразличны между принятием сделки, о которой они договорились, и вместо того, чтобы обратиться к своей BATNA, например, 3000 долларов за конкретный подержанный автомобиль.
Следующие пять стратегий из книги профессоров Гарвардской школы бизнеса Дипака Малхотры и Макса Х. Базермана « Гений переговоров: как преодолевать препятствия и достигать блестящих результатов за столом переговоров и за его пределами » помогут вам максимизировать ценность, которую вы заявляете в своих переговорах.
:
- Сосредоточьтесь на BATNA другой стороны и стоимости резервирования. В дополнение к определению собственной BATNA и стоимости резервирования также важно попытаться оценить BATNA и балл резервирования другой стороны. Когда вы это сделаете, вы можете оценить зона возможного соглашения , или ZOPA — диапазон сделок, на которые согласятся обе стороны. Например, если вы готовы потратить до 3000 долларов на подержанный автомобиль продавца и полагаете, что продавец готов расстаться с ним за 2500 долларов, ZOPA колеблется от 2500 до 3000 долларов. По словам Мальхотры и Базермана, участники переговоров, которые сосредотачиваются на BATNA другой стороны, как правило, ставят более высокие цели и получают большую ценность.
- Избегайте односторонних уступок. После того, как каждая из сторон сделала первоначальное предложение, избегайте ловушки и не делайте еще одну уступку до того, как ваш партнер ответит взаимностью. Если другая сторона не согласится на вашу уступку, возможно, вам пора отказаться от переговоров и применить свою BATNA.
- Успокойтесь в тишине. Участники переговоров часто склонны идти на неоправданные уступки или отказываться от своего предложения, когда кажется, что их партнер слишком долго не отвечает. Но имейте в виду, что молчание вашего партнера может быть стратегическим, созданным для того, чтобы заставить вас чувствовать себя некомфортно и сдаться. Когда вы говорите, когда наступает его очередь, «вы будете платить за слово», предупреждают авторы Negotiation Genius . .
- Маркируйте свои концессии. Как люди, у нас есть врожденная склонность отвечать взаимностью на подарки и уступки, которые мы получаем от других. Благодаря этому мощному норма взаимности , мы склонны идти на собственные уступки, когда их предлагает партнер в переговорах о распределении. В то же время, чтобы избежать такого чувства долга, участники переговоров могут быть мотивированы недооценивать или игнорировать уступки друг друга, пишут Малхотра и Базерман.
